高效的顾问式销售

前线销售人员、营业员

【课程简介】

要创造骄人业绩，销售人员需要转变传统的销售观念，从一名销售人员转变为客户的朋友、顾问，站在专业角度和客户利益的角度提供专业意见、解决方案以及增值服务。本课程将帮助销售人员学习和掌握顾问式销售的原理、步骤和技巧，从而实现从销售人员到专业销售顾问的蜕变。

【企业、团队面临的问题/挑战】

1.    销售人员秉承传统的销售方式，销售业绩遇到瓶颈，难以突破

2.    销售人员习惯用自己的想法去说服客户，不断介绍产品，却发现客户并不买账

3.    总是被客户主导着来销售，和客户关系很冷淡，把控不了销售的主动权

【课程效益】

1. 快速掌握突破销售的技巧和方法，从心态到行为上进行彻底改变，从而在课后马上应用到实际的销售工作中，有效提升销售业绩表现

2. 学员将测试自己与销售精英的差距，从而清晰、深刻意识到自己努力的方向，并认同顾问式销售的价值

3. 学员即场将获得建立关系、了解需求、推荐产品和同理心运用的丰富话术，从而实现快速复制

【课程大纲/模块】

单元一 准备好，从心出发

1. 销售的挑战和应对

2. 我是销售精英吗？

3. 何谓顾问式销售

单元二 顾问式销售六歩曲

第一步：建立亲切关系

1. 自我介绍

2. 寒暄和交流

第二步：深入了解需求

1. 了解购买目的

2. 了解产品现状

3. 了解产品期望

4. 个案练习

第三步：专业推荐产品

1. 客户到底需要什么？

2. FABE产品介绍法

3. 个案练习

第四步：化解客户异议

1. 异议处理的误区

2. 异议处理的步骤

第五步：快速促成购买

1. 成交信号觉察

2. 快速成交三大招

3. 个案练习

第六步：有效结束销售

1. 附加销售

2. 感谢和恭喜客户