经销商、加盟商、代理商
【课程前言】
?如何开拓一个新的市场?
?在开拓新市场前应该做哪些准备工作?
?新市场开拓前应具备哪些能力?
?市场扩张应注意哪些方向?
?如何设定扩张目标?
?从哪些方向去扩张?
?扩张的方法有哪些?
【培训收获】
?帮助您掌握扩张中存在的管理问题;
?掌握扩张过程中该如何形成标准化、专业化、简单化;
?在扩张过程中提升自我实力,实现集团化经营;
?细节决定成败---掌握扩张应注意的细节。
【课程大纲】
第一章经销商对自身的定位40%
---定位转变---强大自己才是解决根本之道
目的:明确自身定位是发展的基础
?从生意人到企业家
?降低依赖,壮大自己
?要有做大的愿景和计画
?要具备社会责任感
?从生存经营到发展经营
?转守为攻
?突破格局
?空白市场没有开拓的原因:
?小富积安,心态疲惫
?过去个性化管理的结果,店铺复制困难
?既有市场竞争激烈,面对空白市场,心有余而力不足
?过度强化人,造成人力资源无法上带
?市场开拓的成功要素:
?强调法治
?严格筛选
?过程控管
?目标管理
?市场开拓的方向
?同品牌扩张纵深
?多品牌扩张横宽
?创大营收
?从短期经营到长足发展
?思维
?计画
?做法
?决心
?从个人智慧到组织合力
?培养是忠诚度建立的一个重要环节
?信任是付出的基本重要要素
?双赢是上下的重要基础
第二章经销商应具备的观念15%
---观念转变---根源不对,结果自然大相径庭
目的:只有转变观念才能做大做强
?提醒
?何谓分店的本质意义
?何谓真正的服务营销
?何谓用人
?何谓留人
?何谓投资
第三章经销商的思维方向30%
---思维转变---思维不转变,行为自然没变化
目的:改变思维,一切从细节出发
提醒---精细化管理
?管理细化
?文本细化(案例视企业需要做安排)
?流程细化(案例视企业需要做安排)
?货品细化(案例视企业需要做安排):历史数据的应用,周转率,贡献率,结构…
?促销,盘点,VIP,投诉调查表,退换货纪录表,店长工作日志,日报,周报,月报,库存表…
?销售细化
?流程细化:迎宾,送客,收银,客诉,货品交付,VIP申请,电话打进和打出…
?问题细化:反对问题,价格异议,询问的特殊状况,老顾客接待…
?管理细化:深度沟通率,成交率,连带率,平均单价…
?服务细化
?现场服务(案例视企业需要做安排)
?售后服务(案例视企业需要做安排)
?老顾客服务(案例视企业需要做安排)
?重复购买率
?激励的方法
?激励的分类:常规激励,机动性激励,短期激励,长期激励
?激励的实际案例分析
?激励的方法
?考核的方法
?考核的分类:常规考核,机动性考核,短期考核,长期考核
?考核的实际案例分析
?考核的方法
第四章经销商应掌握的技术15%
---技术转变---时代的巨轮在滚动,应从善如流
目的:掌握技术和方法,为扩张做好准备
?营业额目标制定
?目标制订的四种方法
?购买顾客数与平均单价
?营业额的目标分解
?购买顾客数与平均单价
?落实到行为数量的目标分解方式
?一个月三周的目标分解方式
?三种动销曲线
?月动销曲线图
?周动销曲线图
?日动销曲线图
?目标的分解案例
第五章总结回顾
?学员提问
?课程内容的总结与回顾
刘子滔老师致力于以消费品行业为核心,涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域,擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问;知名实战终端咨询专家;中国店铺营销专家;《商战名家》特约作者;波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、郎姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。从事终端工作20多年,讲师经历15年,授课场次3500场,先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务,为近千家企业提供针对性培训需求,进行订制性服务,受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。