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银行个人客户消费心理与行为分析

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:杨端祥
  • 课程编号:NX31276
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

大堂经理、柜员、理财经理、个金客户经理及相关人员

课程简介

《银行个人客户消费心理与行为分析》

主讲:杨端祥

培训对象:大堂经理、柜员、理财经理、个金客户经理及相关人员

培训时间:2天,每天不少于6课时

培训手法:立体互动式,含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。

培训收益:

1、深刻理解客户满意的重要性;

2、掌握银行个人客户消费心理与行为分析的11个维度与针对性营销服务应用技巧。

培训大纲:

一、为什么要让客户满意

1、我们的工资由谁付?

2、什么是企业生存的根本?

3、客户满意的好处

4、客户不满意的后果

5、银行业市场现状分析

6、在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润?

二、银行个人客户性格分析

1、四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)

2、自我测试:自己属于什么性格?

3、针对四种客户性格的沟通技巧

4、针对四种客户性格的金融产品营销策略

三、银行个人客户性别分析

1、女性消费心理分析

2、男性消费心理分析

3、针对不同性别客户的金融产品营销沟通策略与方法

4、案例分析

四、银行个人客户年龄分析

1、青年消费心理分析

2、中年消费心理分析

3、老年消费心理分析

4、针对不同年龄客户的金融产品沟通营销策略与方法

5、案例分析

五、银行个人客户职业分析

1、机关行政事业单位人员消费心理分析

2、传统职业人士消费心理分析

3、新经济职业人士消费心理分析

4、针对不同职业客户的金融产品沟通营销策略与方法

5、案例分析

六、银行个人客户消费态度分析

1、七种客户消费态度特点描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型)

2、七种客户消费态度的弱点分析

3、针对七种客户消费态度的金融产品营销策略与方法

4、案例分析

七、银行个人客户购买心理分析

1、七种客户购买心理特点描述(求廉、求实、求新、求名、求美、求知、求特)

2、七种客户购买心理的弱点分析

3、针对七种客户购买心理的金融产品营销策略与方法

4、案例分析

八、银行个人客户购买行为分析

1、八种客户购买行为特点描述(习惯型、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型)

2、八种客户购买行为弱点分析

3、针对八种客户购买行为的金融产品营销策略与方法

4、案例分析

九、银行个人客户购买关心分析

1、个人客户购买关心内容分析(金融服务商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、外观、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉)

2、针对11种客户购买关心内容分析的呈现技巧

3、针对11种客户购买关心内容分析的金融产品营销策略与方法

4、案例分析

十、银行个人客户购买动机分析

1、二种客户购买动机分析(逃避痛苦、追求快乐)

2、二种客户购买动机现场演示

3、针对二种客户购买动机的金融产品营销策略与方法

4、案例分析

十一、银行个人客户深层需求分析

1、马斯洛需求层次论

2、需要VS需求

3、冰山模型

4、钓鱼理论

5、案例分析

6、银行对私产品营销应用

十二、银行个人客户购买身份分析

1、客户购买过程中的七种身份特点描述(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者)

2、针对七种客户购买身份的金融产品营销沟通策略与技巧

3、案例分析

总结、问答与行动改善计划

讲师介绍
杨端祥

杨端祥——金融通信营销及管理导师

讲师简介

实战营销导师,水性领导力研究专家,出版著作《水性领导——中国式领导力的8大终极法则》;

北京大学特聘教授,北航在职研究生班特聘专家,被中国银行辽宁省分行学员尊为“最受欢迎讲师”,中国银行、光大银行、北京银行、河南移动、北京联通、河北邮政、三星通信、三九药业、红星美凯龙等知名企业常年轮训讲师;

12年一线营销实战及管理经验,大学毕业由技术转型业务,1年内从基层业务做到销售部经理、从站柜台促销到拿下过百万项目,2年内从销售高手到公司副总,1年内将团队打造成集团销售冠军团队;

先后就职国内某知名上市软件集团公司业务员、销售经理、市场部经理、副总经理,国内某知名通信集团北京公司总经理、华北大区经理,同时常年兼任多家企业内部首席销售导师;北京三合源教育CEO,首席营销及管理导师;

横跨教育学、心理学、市场营销学多个专业,崇尚“从战争中学习战争”,对销售、电话销售、大客户销售、会议营销、销售团队建设和管理、服务营销与客户关系管理客户等有着系统和深刻的理解和体会,进而自成一派,有着鲜明的个人风格与实战特性。

培训风格

杨老师推崇“务实与严谨、激情与幽默”的授课风格,其理论功底深厚,实战经验丰富,观点新颖睿智,语言风趣幽默;分析问题一针见血,解决问题高瞻远瞩,辅导实施注重实效;

在培训中通过提问、探询、配合案例教学、小组讨论、行动学习和实战演练等参与性、互动性非常强的方式,积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受;

其高度实战的培训内容、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格,深受学员的欢迎。

客户见证

中国银行辽宁分行学员:杨老师讲的太好了,你是这期培训班里讲的最好的老师,我们都给你满分,非常实用,很贴近我们目前员工状态,对我们今后工作很有启发和帮助。

浙江建行学员:杨老师你今天让我们都充满了正能量啊,课还没结束,我们微信群里就传开了。

北京联通学员:杨老师你今天的讲授对我们今后营业厅工作很有帮助,让我们更加清楚该如何接触客户,如何快速找到客户需求,提供服务,对我们提高业绩很有帮助和启发。

海畅通信杨总:杨老师,这次培训很成功,你讲的非常精彩,大家都感觉很受启发,很多人现场就已经开始行动改变了,非常感谢,今后有机会还请你给我们培训。

千诚电子张总:杨老师你讲的太生动太实用了,和我们遇到的基本差不多,大家感受很深啊,对我们的管理队伍管理能力提升,打造执行力团队确实很有帮助,希望以后还有机会请你给我们指导。  

海之沃销售总监:杨老师你确实很有实践经验,讲的很贴近我们的需要,对中基层管理者的启发很大,非常实用,让我们的管理人员清楚自己该如何去做,怎么做的更好更有效,这两天我们都很有收获。

中油瑞飞培训部主任:杨老师你今天讲的很精彩,我们学员都反映非常好,对他们今后的实际工作和生活都有很大帮助和启发,希望以后有更多机会请你来给我们学员培训。

黄山永佳集团人力总监:杨老师的课程非常好,受到我们这么多学员好评,对我们永佳管理层很有启发,对今后管理工作很有帮助,我代表永佳感谢杨老师精彩的授课,希望下次还能邀请你来给我们永佳做其他相关培训。

风神物流学员:杨老师讲课对我们启发很大,非常实用,对我们今后职业生涯发展非常有帮助,清楚自己如何在单位更好发挥自己,提高自己,与企业一起发展壮大。

巨人网络学员:杨老师这两天的讲课对我们如何与8090后同事相处很有启发和帮助,谢谢杨老师精彩的授课。

红星美凯龙学员:杨老师你讲得很实用,很贴切我们,我自己平时就是这种表现,这让我自己对自己平时的行为就更了解了,对客户也更清楚要怎么对待和处理,让客户满意,提高工作绩效。

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