大客户销售力提升销售实战训练营教程

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程概要：

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

培训用时：2天，每天6小时

课程大纲：

第一讲、大客户营销策略

一.什么是大客户营销

二.大客户营销价值

三.大客户营销特征

四.现代销售与传统销售的区别

五.了解中国人的思维方式

六.大客户采购与销售流程分析

收获：保险业的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合营销的趋势与特点，营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好保险营销之路！

第二讲、大客户采购者性格分析

一．关键人物性格分析

二．大客户组织架构分析

三．对组织结构进行分析和关系人进行排序

四．决定成交的四个影响者

1.教练---客户企业中的内线

2.使用者---产品的直接使用者

3.技术把关者---对技术有绝对的发言权

4.决策者---具有最终的决策权力

附1：实战案例分析：百万订单飞了

附2：性格测试

附3：销售读心术

工具：客户信息收集档案

收获：不管多么复杂的采购流程和组织，都是和人打交道，如何找到能够帮助自己的人，读懂客户，需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。

第三讲、客户关系管理

一．客户关系的建立

二．80/20原则客户管理方法

三．管理客户和产品的对策---AA/BB分析法-1

四．大客户叛离的原因

五．企业与客户的关系的三个层级

六．防止大客户叛离的十种武器

实战案例分析---王大力的工作计划

附1：产品80/20区分表

附2：客户80/20区分表

收获：开发一个新客户难度是老客户的6倍，大客户关系管理是企业基业长青的基石

第四讲、大客户销售技巧

一.客户接触——拜访接洽与建立信任

1.万事开头难——留下深刻印象的开场白

2.成功沟通十大秘诀

3.客户拒绝怎么办？------话术技巧

4.在初次销售拜访中，要注意的八个问题

演练：开场白与拜访训练

收获：打开客户心防的基本途径是:先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

二.探明客户需求技巧

1.需求冰山

2.隐含需求与明确需求

3.客户需求心理变化

4.顾问式销售最核心的SPIN技术

演练：SPIN技术训练题

视频：《SPIN技术经典运用》

演练：模拟演练（角色扮演）

收获：⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。

三.紧握利益之剑——有效的产品推荐

1.FABE的理论基础—客户心中的5个问题

2.特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

3.把产品的功能转化为买主的利益

4.如何联结产品与顾客的需求

演练：实例练习

头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘

收获：销售人员的工作就是通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，把产品的特性和利益融入针对客户问题的解决方案中，最终赢得定单。

四.让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

1.异议处理流程

2.拒绝处理---价格异议

3.不要掉入“价格陷阱”

4.价格异议---让步原则

5.价格异议处理方法

五.临门一脚的关键——缔结成交

1.成交的基本策略

2.业务成交技巧---成交信号

3.促进业务成交策略12法

4.成交时机出现后的“四不要”

5.促进业务成交应注意的两点

六.顺水推舟——要求客户转介绍

七.客户购买的是习惯——习惯你的服务

1.情感服务是充满人情味的服务

2.真正的销售始于售后

第五讲、销售人员的自身修炼

一．职业化销售人员的四大关键

二．成功销售人员应掌握的知识

三．典型的销售五种心态

视频：《永不放弃》