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建材导购员服务销售标准化训练

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX31009
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

导购员

课程简介

建材导购员服务销售标准化训练

讲师:郜杰

第一讲建材门店的基本认知

?建材门店的四项收入

?建材陈列的六种功能

?建材陈列图片案例分析

?建材品牌口碑传播

?建材战略促销的方法

?案例:建材品牌如何做好口碑传播

第二讲?建材导购正确心态的建立

?导购员自我认知

?心态决定行为

?与公司站在同一阵线

?一视同仁的服务态度

?乐于助人的态度

?焦点导引思想

?大量工作忘记伤口

第三讲?赢在第一印象

?个人外在的形象就是公司的形象

?塑造优质的销售服务工作环境

?优质的礼仪迎接顾客

?有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

?用赞美接近客户

第四讲?建材导购完美的待客之道

?掌握接近客户的时机

?导购等待销售时机时的注意事项

?导购身体姿势的不良习惯

?结帐作业不容忽视

?电话的应对方式

第五讲?建材门店导购员开场技巧

?基本认知

?技巧一:新的…

?技巧二:项目与计划

?技巧三:唯一性

?技巧四:简单明了

?技巧五:重要诱因

?技巧六:制造热销的气氛

?技巧七:老顾客开场技巧

?技巧八:老顾客带新顾客开场技巧

?技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧

?技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧

?技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场

【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己

第六讲?建材导购如何处理顾客反对问题

?技巧一:接受、认同赞美

?技巧二:化反对问题为卖点

?技巧三:以退为进

?具体反对问题处理

第七讲?建材导购探寻顾客需求七技巧

?问题表设计与运用

?不连续发问

?从回答中整理客户需求

?先询问容易回答的问题

?促进购买的询问方式

?询问客户关心的事

?SPIN销售询问法

第八讲?建材导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一:用如同取代少买

技巧二:运用第三者的影响力

技巧三:善用辅助器材

技巧四:运用人性的弱点

技巧五:善用参与感

技巧六:善用占有欲

技巧七:引导焦点

技巧八:FAB销售法

第九讲?如何处理建材门店常见价格异议

?主事者的态度

?具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、抹零头、赠品抵价格等等)

第十讲商谈六方法

?用肯定型取代否定型语言

?用请求型取代命令型语言

?以问句表示尊重

?拒绝时以请求型与对不起并用

?不下断语

?清楚自己的职权

第十一讲?掌握结束销售的契机

?基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全

?导购员不马上成交的原因

?识别顾客结束语言的讯号

?识别顾客结束肢体语言的讯号

第十二讲?建材导购常用缔结七技巧

技巧一:替客户做决定

技巧二:有限数量或期限

技巧三:推销今天买

技巧四:假设式结束法

技巧五:邀请式结束法

技巧六:法兰克结束法

技巧七:门把法

第十三讲?处理客户投诉的七步骤

认知:客户投诉的原因及类型

步骤一:隔离政策

步骤二:聆听不满

步骤三:做笔记

步骤四:分析原因

步骤五:敲定与转达决策

步骤六:追踪电话

步骤七:自我反省

第十四讲如何道歉

?避免常用错误道歉语

?我向你道歉

?这真是太糟糕了

?谢谢你

讲师介绍

【课程特色】

实战实效的“肉搏”培训,当天学当天用,起到立竿见影的效果,提升30%的销售业绩

以“实战”指导“实战”,从培训到训练的反复锤炼,确保学员在学习期间就能够掌握所需技能,并且能够运用。

【授课风格】

专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、现场点评、现场提问现场解决、现场指导、风趣幽默

【企业实战经验】

2000年重点大学历史系本科毕业后,出人意料的到了500强连锁企业TESIRO—通灵翠钻珠宝公司做了一名导购员,创下单月个人门店销售业绩超过四人销售业绩总和,当即被提升为中国区培训部门店销售技巧培训师,并送时代光华进修,一做就是四年,形成自己独特而实战的课程体系,培训指导全国门店导购销售技巧,培训全国店长门店连锁、加盟店的经营管理,并肩负TESIRO公司连锁门店的监察考评工作,熟悉门店各个流程环节,一个真正从门店走出来的门店实战培训师。

随后在宝洁、新加坡时计宝商厦、苏宁电器、张仲景大药房等大型连锁卖场又做四年的培训师,曾任中博家具建材馆店长;现在郜杰老师是百姓建材市场的特聘培训师。

培训指导各个品牌的现场管理与销售,经常被导购“拉着不让走,见面就聊天。”现为职业培训师。

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