工业品销售谈判策略与技巧

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

大订单销售具有周期长，时间跨度大，参与人员多，决策流程复杂等特点；很多企业为拿下大单而不惜花费大量人力财力，甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大单。而我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异，可以说是游刃有余；但在项目的后期关键时刻却显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样，就越会出差错！这就像中国足球一样，临门一脚总是偏了一点，让人甚为可惜。

今天，本课程就为您补上这临门一脚。

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程收益：

1.提高对销售谈判的认识，了解成功谈判的基本要领；

2.掌握设定谈判底线的技巧，合理应对谈判对手的战术；

3．帮你取得更好的交易价格，减少因谈判不当造成的销售损失；

4.结合实际案例，学习大订单谈判的原则和技巧；

5.提高成交率，而不是成为价格杀手；

6.准确把握客户的谈判心理；

7.把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码；

8.在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。

授课讲师：诸强华工业品销售/大客户销售培训师

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长：1天

课程大纲：

第一单元：谈判的定义与原则

1.谈判概述与谈判步骤

2.谈判的的三个重要因素与态度

3.谈判的5个基本原则

4.成功谈判的11个要点

第二单元谈判前的准备

1.成功谈判者的12点心理建设

2.如何赢取双赢

3.如何确立谈判目标

4.如何选择谈判时间

5.如何组建谈判小组

小组讨论：主谈者应具备哪些素养?

小组讨论：研究谈判对手哪些问题?

第三单元发挥影响力(情商&沟通)

1.EQ高手的两大技能

2.EQ管理的三个等级

练习：人际互动模式测验

3.说的三要点：听的进去/听的乐意/听的合理

4.强化沟通能力8要点

小组讨论：当对手提出不合理要求时如何应对?

5.五种处理冲突的基本方法和解决要点

第四单元谈判风格与竞争策略制定

1.四种谈判风格分析比较

2.四类人际风格的冲突处理策略

3.分析竞争地位，制定竞争策略

案例分析：竞争对手为什么会赢？

①优势地位竞争策略

②平等地位竞争策略

③劣势地位竞争策略

小组讨论：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？

PS:

如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。

第五单元：制定谈判策略

1.确定价格定位

2.制定价格目标和底线

3.制定报价和欲望终止线

①如何报价？

②如何制定欲望终止线？

4.报价策略表

PS:

⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。

⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。

第六单元：大单谈判四步走

第一步开场

1.4个入题技巧

2.开场阐述4要点

3.了解立场和利益

第二步报盘与接盘

1.诚恳认真的态度

2.不接受客户的第一次还盘

案例：接受第一次还盘的结果

①如何应对客户的第一次还盘？

视频观摩：不能简单说“不”

②谈判中的“四大太极推手”

第三步磋商

1.让步的3个技巧

视频观摩：条件换条件

①有条件地让步

②整体让步

③递减让步

案例思考：这样的让步，你接受吗？

2.亮出底牌的4个技巧

3．打破僵局的3个技巧

第四步达成协议

1.阻止谈判的3个技巧

2.达成签约及关系维护

PS:

⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。

⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。