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面对面顾问式销售技巧

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:苏文
  • 课程编号:NX30849
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

工业品、耐用品行业的销售经理、业务人员

课程简介

一、销售原理及关键

(一)销售

1、销售过程中销的是自己

2、销售过程中售的是观念

(二)买卖

1、买卖过程中客户买的不是产品,而是买卖过程中获得的感觉

2、买卖过程中卖的不是产品,而是产品给客户带去的好处

二、洞悉购买动机(人类买卖行为的最根本动机)

1、追求快乐

2、逃避痛苦--没有痛苦的客户不会买

3、销售六大永恒不变的问句

三、沟通说服技巧(销售过程就是沟通说服客户的过程)

1、沟通三要素

2、说服三要素

3、说服两大障碍

4、问话的两种模式

5、问话六种作用

6、问问题的八大关键

7、聆听四个层面

8、聆听的十四个技巧

9、赞美的七个方法

10肯定认同七个技巧

四、销售的十大步骤

(一)销售前的四大准备

(二)如何开发客户

1、开发客户的六大问题

2、不良客户的七种特质

3、黄金客户七个特质

4、开发客户的四大步骤

(三)快速建立信赖感的12个方法

(四)如何了解顾客需求

1、FORM公式了解需求

2、NEADS公式了解需求

3、开放式问题了解需求

4、黄金问句了解需求

5、顾客的反应了解需求

(五)介绍产品并塑造价值

1、产品介绍的三大关键

2、产品介绍的三个方法

3、产品介绍的五个要点

4、产品价值的三大方面

5、展示产品FAB公式

(六)如何有效做竞争对手比较

1、不贬低对手

2、分析自己的三大优势与对手的三大弱点

3、塑造自己产品的USP

4、有效分析对手的六大原则

(七)如何解除顾客的反对意见

1、解除反对意见的四种策略

2、解除反对意见两大忌

3、六大抗拒原理

4、解除抗拒八大步骤

5、抗拒转换的四大策略

6、解决价格问题的19个方法

(八)如何成交

1、成交前

2、成交中

3、成交后的四大注意事项

(九)要求顾客转介绍八大策略

(十)顾客服务

①让顾客感动的三种服务

②顾客服务的三种层次

③顾客服务的三大原则

④顾客服务的五个步骤

⑤顾客服务的七个方法

讲师介绍
苏文

?国家发改委企建工程四川中心入库专家

?高级企业管理培训师

?金手指文化传播集团品牌营销顾问

?娃哈哈市场营销实践基地指导老师

?四川大学工商管理硕士

?曾先后在四川化建(参与壳牌石油马来西亚项目管理)、青岛啤酒、聚友网络任职

?曾先后在四川师范大学文理学院(主讲营销)、四川大学公共管理学院(主讲人才测评、管理思想史)、成都中医药大学管理学院(主讲薪酬、绩效、营销)

12年企业管理咨询与培训服务经历,为近百家企业提供过卓有成效的服务

苏老师具有深厚的企业管理理论功底,对人力资源管理、营销管理等各个板块有非常深入地研究。

苏老师于2001年就致力于企业管理咨询与管理培训工作,将丰富的实践经验与深厚的管理理论功底相结合,专注于企业综合能力的全面提升。先后为近百家大型国有企业、合资企业、民营企业提供过团队建设、执行力提升、营销技能、人力资源管理等方面的管理培训和管理咨询。

通过长期的培训和咨询经历,苏老师积累了相当丰富的培训与管理咨询经验,授课内容丰富实用,授课风格生动有趣、引人入胜,常配合以大量实用的案例,实用性强,善于通过引导调动学员,互动性强。

同时,苏老师也兼任了多家公司的常年管理顾问,苏老师通过其专业的培训和咨询为企业的发展提供了大量卓有成效的服务,受到服务企业的高度好评。

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