销售管理与区域市场开拓

销售总监、营销总监、品牌总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、

销售骨干、营销储备干部等。

第一天

销售管理

【课程大纲】

?把脉篇：

通过直线营销诊断工具对参加培训的销售人员进行“销售管理”能力的评定，找出各人需要改正提高的关键要素，利于企业进行后续持续提升动作。

?修行篇：

对合格销售管理人员的三大核心要求进行深度剖析，解决销售管理中的主角——管理者的“优秀个人”问题。

A.优秀销售管理者的胸怀——容得下、受的住、吃的亏和苦、敢担当；

B.优秀销售管理者的做人——正直、公开、公平、公正；

C.优秀销售管理者的脸面——只有不要脸的领导才有不要脸的团队，这样的团队才有市场竞争力；

?定位篇：

对销售管理人员的角色进行定位，不同的角色，明确角色要求与价值体现。树立为业绩负责、公司利益至上的管理观念。

?行动篇：

销售管理“十一”关键要素，着力改善销售管理，完成业绩目标。

A.团队管理——洞察队员思维细节，通过管理让团队充满激情；

B.时间管理——协调团队效率，将有限的时间用到无限的客户当中；

C.业绩管理——美丽的故事往往是因为习惯听从汇报，业绩是靠每一单销售积累起来的，科学的业绩管理（人、客户、进度）才值得期待；

D.工具管理——客户不会束手就擒，你的竞争对手也在张网捕鱼，什么样的工具才能事半功倍；

E.过程管理——高层可以看结果，区域的销售管理者必须关注过程，销售的执行力是销售管理中的最大黑洞；

F.节点管理——一个客户就是一场战役，学会使用作战地图，把握关键要点就能找到客户的“穴位”；

G.作战管理——好的销售管理者不是下跳棋，要学会下象棋，运用策划思维发挥团队战斗力；

H.客户管理——一个客户就是一粒种子，客户不是越多越好，是越准确越好，好的客户管理可以让客户价值发扬光大；

I.风险管理——客户是上帝，上帝中也有“妖怪”。销售管理不仅仅是为完成业绩，也应承担风险的控制责任，让有限的公司资源运用到无限的“优质客户中”；

J.雷区管理——法律对损害人们利益的红线管理是为了维护社会秩序，销售制度对于损害公司利益行为的红线管理是为了维护销售秩序，而你是否是个合格的执法者。

K.品牌管理——你及你团队的任何言行都将对公司的品牌产生影响，你的对手时刻候都在对你虎视眈眈。规范好团队的言行，预防对手对品牌的损害是每个员工的义务。

?明晰篇：

通过对比直观、形象为成功与失败的销售管理者画像，时刻对照自己。

第二天

区域市场开拓

【课程大纲】

?分享篇：

一个年薪10万的乞丐给我们上的营销课——区域市场开拓是“策划”出来的。

?策略篇：

区域市场的评估——做的理由与风险考量（清楚：有多少业绩？对手是谁？客户是谁？投入？……）；

A.进入模式选择——共性与个性销售模式的共存，短期市场与中、长远市场的规划结合；

B.人员配备——兵、将、帅的区别，依据什么？工作分工、市场容量、业务进展要求、管理需要、客户数量还是成本预算；

C.区域架构搭建——通过对区域市场架构搭建四个原则的分析，根据市场目标确定区域市场的架构；

D.考核激励——在公司总的薪资考核的前提下制定为达到区域市场开拓目的相对应的考核激励，尤其要注意考量开拓期的特殊政策；

?操作篇：

A.资源利用——有哪些资源对于开拓区域市场是可以用到的，除非是一个全新的市场。借力使力才能事半功倍；

B.明确目标——如果是代理渠道如何画像及发展，如果是直营销售如何落实不同阶段的客户对象明确；

C.竞争要素——产品差异化定位、价格定位、策略差异、模式差异……，用什么来切入市场并打动你的客户；

D.样板的建立——树立并发挥榜样的力量；

E.工具策划与活动支持——深入群众才能影响群众，策划与市场相对应的营销活动将加快客户关系的建立与市场进度；

F.应变机制——开拓新的区域市场或不同行业客户，摸索与调整不可避免，深入市场、建立快速应变机制非常必要；

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