电话销售技巧

电话销售管理人员、电话销售人员。

电话销售技巧

课程背景：

电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。

本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。

课程目标：

了解电话营销和销售对企业的重要意义

掌握电话营销和销售的关键成功因素

熟悉以客户为中心的电话销售流程

掌握电话销售的重要技巧和方法

掌握通过电话与客户保持长期关系的要领

学会解决电话销售中各种问题的技巧简介

课程时间：2天,6小时/天

课程对象：电话销售管理人员、电话销售人员。

课程大纲：

第一讲：让电话机保持“微笑”

电话机就是你的印钞机

向电话的那一头传递快乐

你的“贵人”在接听你的电话

机会永远在下一通电话

没有交易，只有朋友

第二讲：电话销售的7大流程

电话销售的阶段性目标

寻找并归整客户信息

给自己定下目标

全副武装，然后再拨打电话

开场白的基本套路

了解客户的基本情况

完善客户资料

跟踪客户并促成订单

第三讲：电话沟通的12个要领

每一个电话都有准备

随时平衡心理状况

掌握拨打电话的时间点

控制语音和语速

传达关键信息

用儿童的心态向客户提问

聆听客户

分析客户的状况和语义

确认不清晰的要点

引导客户的互动

马上记录关键信息

比上一通电话有进步

第四讲：如何快速抓住关键人物

识别客户内部角色

形成销售障碍的内部角色

如何绕过前台

突破障碍的攻心术

拉网式锁定关键人物

与关键人物沟通的信息要素

满足客户个人需求与组织需求

第五讲：高效电话语言模式

介绍产品的FABE话术

吸引客户沟通的基本套路

AIDA销售话术

挖掘需求的提问模式

敲定结果的约束式语句

第六讲：接听电话的注意事项

接听电话的职业化表现

如何利用接听优势

接听电话中机会信息的获取

接听转折处理

接听过程中的内部协作

第七讲：电话的配套动作

如何有效地发传真

发送邮件的三个细节

电话回访提示

约见客户的技巧

如何现实拜访目的

第八讲：推动成交的“无敌战法”

不成交的N个原因

促进成交的基本策略

客户异议的分类

LSCPA异议处理技巧

第九讲：电话销售的管理工具

接通时间区间分析

沟通时间统计与分析

漏斗测量法