电话销售人员、电话销售部门主管、涉及电话销售的其他人员
【课程收益】
1.树立积极、乐观的工作心态;
2.获得多种方法,以缓解电话销售中的压力,消除负面情绪;
3.把握客户心理,能以客户化思维构建话术与销售流程;
4.掌握若干实用技能,提高电话沟通的效率;
5.理解并能够运用销售管理工具,以检验工作成果;
6.全面提升职业素养,为将来的发展打下坚实的基础。
【课程特色】
课程研发:9年的精心打造,350场次的沉淀。
师资水平:20年实战经验,纵横江湖,业绩骄人;多年研究销售行为和企业管理,内则著书立说,外则言传身教。
教学理念:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
核心技术:演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序,真正实现技能的移植。
训练目标:技能的学习、巩固和执行。
课堂形式:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
【授课风格】
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
【培训对象】
电话销售人员、电话销售部门主管、涉及电话销售的其他人员
【课程大纲】
一、让电话机保持“微笑”
1.电话机就是你的印钞机
2.向电话的那一头传递快乐
3.你的“贵人”在接听你的电话
4.机会永远在下一通电话
5.没有交易,只有朋友
二、电话销售的7大流程
①电话销售的阶段性目标
②寻找并归整客户信息
③给自己定下目标
④全副武装,然后再拨打电话
⑤开场白的基本套路
⑥了解客户的基本情况
⑦完善客户资料
⑧跟踪客户并促成订单
三、电话沟通的12个要领
①每一个电话都有准备
②随时平衡心理状况
③掌握拨打电话的时间点
④控制语音和语速
⑤传达关键信息
⑥用儿童的心态向客户提问
⑦聆听客户
⑧分析客户的状况和语义
⑨确认不清晰的要点
⑩引导客户的互动
11马上记录关键信息
12比上一通电话有进步
四、如何快速抓住关键人物
①识别客户内部角色
②形成销售障碍的内部角色
③如何绕过前台
④突破障碍的攻心术
⑤拉网式锁定关键人物
⑥与关键人物沟通的信息要素
⑦满足客户个人需求与组织需求
五、高效电话语言模式
①介绍产品的FABE话术
②吸引客户沟通的基本套路
③AIDA销售话术
④挖掘需求的提问模式
⑤敲定结果的约束式语句
六、接听电话的注意事项
①接听电话的职业化表现
②如何利用接听优势
③接听电话中机会信息的获取
④接听转折处理
⑤接听过程中的内部协作
七、电话的配套动作
1.如何有效地发传真
2.发送邮件的三个细节
3.电话回访提示
4.约见客户的技巧
5.如何现实拜访目的
八、推动成交的“无敌战法”
①不成交的N个原因
②促进成交的基本策略
③客户异议的分类
④LSCPA异议处理技巧
九、电话销售的管理工具
1.接通时间区间分析
2.沟通时间统计与分析
3.漏斗测量法
林翰芳老师
呼叫中心建设运营研究院专家
电销问话式营销创始人
电销实战技能训练师
电话销售管理咨询师
番禺理工学院财经系特邀讲师
驻场辅导师、咨询师
电话销售优秀职场辅导训练师
广州三家企业营销顾问
58培训首席实战讲师
《呼叫中心实务》《呼叫中心管理人员必修》主编
广州校企合作项目执行者
泰康人寿电销中心驻场培训师、营销顾问
中意人寿电销中心指定培训师、营销顾问
职业履历:
曾任决策资源集团(华南区)业务主任;
曾任易居(中国)广州产商部高级业务主任;
知名项目有:08中国住交会、08中国住博会、21世纪经济报道博鳌论坛
曾任泰康人寿广东电销团队经理、高级经理、资深经理;
获评为年度三强经理、高峰会“星月同辉”经理、入围最高荣誉殿堂“世纪盛典”
曾任中国凯恩国际有限公司营销总监;重建公司人力体系、薪酬体系、培训体系、激励制度等多项改革,半年业务量翻倍。
授课风格:
实例、实战、实效
课程案例紧贴销售一线,均以销售员工在工作中遇到的一些真实的情况,培训课件设计完全围绕实战展开,让学员学以致用。
内外训结合,大大提高互动性
成人学习,如果学员只是被动接授,知识的延续时间将会很短暂,林老师的课程不仅把销售工作中常见问题,设计成案例,并且会把一些外训中常用的项目加入课堂,让学员学在其中,乐在其中,举一反三、融会贯通。
3、训练而不仅仅是培训
4、讲师授课幽默风趣,文思敏捷。能充分调动学员热情,加强授课效果。
5、公平公正对待每一位学员,有问必答、有答必详。耐心为学员答疑解惑。