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商铺销售技巧

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:2天
  • 授课老师:讲师团
  • 课程编号:NX28942
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

导购员

课程介绍

在今天的中国,提起沃尔玛、家乐福等海外连锁超市,恐怕无人不知,无人不晓,与此同时,国内品牌的超市似乎很难和其相争,只能依靠庞大的市场勉强分得一杯羹。但在新加坡情况却恰恰相反,曾经热闹非凡的家乐福两家门店在经过十几年的惨淡经营后,已经败走狮城,而新加坡的本土超市近年来则如雨后春笋般地不断成长、壮大,遍布全国。

课程内容:

第一讲:商超导购正确心态的建立

了解商超卖场

商超导购自我认知

心态决定行为

与公司站在同一阵线

?一视同仁的服务态度

?乐于助人的态度

?焦点导引思想

?大量工作忘记伤口

第二讲:赢在起点

?个人外在的形象就是公司的形象

?塑造优质的销售服务工作环境

?优质的礼仪迎接顾客

?有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

?用赞美接近客户

第三讲:商超导购完美的待客之道

?掌握商超卖场接近客户的时机

?商超导购等待销售时机时的注意事项

?身体姿势避免的十六个小动作

?结帐作业不容忽视

第四讲:应对顾客销售七流程

?商超顾客购买心理分析

?导购员销售七流程应对

第五讲:商超导购员开场技巧

?基本认知

?技巧一:新的…

?技巧二:项目与计划

?技巧三:唯一性

?技巧四:简单明了

?技巧五:重要诱因

?技巧六:制造热销的气氛

?技巧七:老顾客开场技巧

?技巧八:老顾客带新顾客开场技巧

?技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧

?技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧

?技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场

?技巧十二:“我自己看,别跟着我”。

【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己

第六讲:商超卖场如何处理顾客反对问题

?技巧一:接受、认同赞美

?技巧二:化反对问题为卖点

?技巧三:以退为进

?具体反对问题处理(商超换代太快了吧?什么时候搞活动?不需要这么好的吧?质量好为什么还给我卖延保?等等问题)

第七讲:商超导购如何激发购买欲望的九技巧

技巧一:用如同取代少买

技巧二:运用第三者的影响力

技巧三:善用辅助器材

技巧四:产品(无形价值)与顾客实际需求结合

技巧五:与顾客一起演示

技巧六:善用占有欲

技巧七:引导焦点

技巧八:多方面激发(选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约)

技巧九:商超FABE话术技巧模板

第八讲:商超产品演示注意事项

?宜早不宜迟

?突出优势、特点

?让顾客觉得你是专家

?时刻注意顾客的反应

第九讲:如何处理商超卖场常见价格异议

?主事者的态度

?常用价格化解的方法

?具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵价格等等)

第十讲:商谈七原则

?用肯定型取代否定型语言

?用请求型取代命令型语言

?以问句表示尊重

?拒绝时以请求型与对不起并用

?不下断语

?清楚自己的职权

?以自己承担的方式沟通

第十一讲:商超导购询问顾客六技巧

?问题表设计与运用

?不连续发问

?从顾客回答中分析需求

?从容易回答的问题入手

?促进购买的询问方式

?询问商超顾客关心的事

第十二讲:掌握结束销售的契机

?基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全

?商超导购员不马上成交的原因

?识别商超顾客结束语言的讯号

?识别商超顾客结束肢体语言的讯号

第十三讲:商超导购常用缔结的技巧

技巧一:替客户做决定

技巧二:有限数量或期限

技巧三:推销今天买

技巧四:假设式结束法

技巧五:邀请式结束法

技巧六:法兰克结束法

技巧七:门把法

第十四讲:带给顾客额外惊喜的方法

?细心服务

?额外服务

?称呼顾客

?派发必备品

第十五讲:处理商超顾客投诉的七步骤

认知:商超顾客投诉的原因及类型

步骤一:隔离政策

步骤二:聆听不满

步骤三:做笔记

步骤四:分析原因

步骤五:敲定与转达决策

步骤六:追踪电话

步骤七:自我反省

第十六讲:如何道歉

?避免常用错误道歉语

?我向你道歉

?这真是太糟糕了

?谢谢你

讲师介绍

中国知名实战门店销售培训专家——郜杰先生

? 门店销售培训专家

? 清华大学——中国零售业培训中心首席门店销售技巧培训师

? 国家注册高级咨询顾问

? 《店长》杂志特邀专栏撰稿人

? 10余年一线服装门店市场亲身实践的心血杰作

? 专注为门店提供实战培训及一线市场销售管理工作

? 2012获名师学院诚信培训师荣誉

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