顾问式销售技巧培训

公司中高层人员及想改变人生的学员，销售人员，销售顾问

【课程背景】

当前随着中国市场的日益成熟和规范，企业的经营和管理成本天天在上涨。面对原材料不断上涨的压力、面对人力资源成本上涨的压力、面对市场价格竞争的压力，企业如何突破瓶颈，企业最大的竟争不仅仅是产品竟争更是人才的竟争！如何激发团队士气是引爆企业利润的最大核心，本次课程董老师将结合多年的培训经验和工作经验来实现团队业绩突破！

尊敬的企事业单位领导您好！

您是否还在为以下这些问题而困惑？

销售人员处于强大心里斗争阶段！

销售人员压力实在太大，不想再坚持工作！

销售不知道如何突破瓶颈！

销售团队没有活力没有战斗力！

团队人员流动性大，企业又招不到合适的销售员！

销售团队士气低落！

有培训不珍惜，没有业绩又抱怨！

销售团队没有工作激情，凝聚力，战斗力，号召力不强

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【课程意义】

1.不解决就是存在最大的隐患，让企业损失看不见的内耗。

2.不学习就是存在最大的危机，市场临危具变，稍纵即逝。

3.不提高就是存在最大的损失，企业不具实力抗衡，市场流失。

4.不做大做强就是存在最大的敌人，企业遇风浪则危机四伏。

5.不思考现在就是存在最大的耽误，企业经不起错误的代价。

尊敬的领导你是否感觉身上的责任很重，只是因为你是领导，你有纵观全局，高瞻远瞩的眼光，任重而道远的肩负责任！

一位把培训当事业的终身达业之人，多年潜心研究心智模式和团队模式的执着，以博大之心传道，以仁爱之心授业，以万灵之心解惑的老师，8年的专注解析心智团队的核心密码，帮助企业成长式的高级顾问，用实操的技能来分享心智团队的智胜之道！

【课程收获】

学到如何积极向上有活力的动力。

激发销售热情，突破心灵恐惧。

掌握顾问式销售专业，望，闻，问，切。

提高销售技能，加大行动力，提高销售业绩10%以上。

成为一名经得起市场考验的销售专家

学到团队合作性，打造卓越成效的凝聚力，战斗力

不再抱怨市场，而是学到销售价值转化率

8.融入企业的大家庭，做到成为公司一名有用骨干。

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【课程亮点】

掌握调整心态核心方式，不在抱怨工作，珍惜工作的危机意识。

学会合作，团队更有战斗力，凝聚力，号召力，让团队充满活力。

打造执行团队，拥有核心销售型团队。

学习后真正懂得感恩老板，感恩领导，让团队伙伴感受一种归属感。

在全世界有一个销售的权威的行业，就是医院，不管你是否明白其中销售技巧，但每一个进医生的人最后花了钱还要感谢医生的救死扶伤，本课程的设计是根据最高权威医界的方法来做顾问式销售，本课程在无数人身上已经得以应用，效果十分显著。本课程适应于店面销售，面对面销售，服于性销售。专业性销售！董老师结合本人销售的经历与你共同分享顾问式销售赢点！

【适用对象】

公司销售人员，销售经理，销售主管

【授课方式】

采用启发互动式教学、课堂演讲、现场练习、经典案例分享、视频观看、小组讨论、角色扮演等。

【培训时间】

1天

【培训方式】

体验加互动，视频，小角色演练，情景模式，体验式

【课程大纲】

第一部分：销售心态修炼

成功者的四大免疫力

（1）扛的住夺回

（2）受的了打击

（3）耐的住寂寞

（4）经的起诱惑

一个优的人，什么要做，什么不做是非常明智的。成为一名优秀的销售精英必顺经的起市场的考验！

销售精英具备的两大信念

（1）一切成交都是为了爱

没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，爱你才会成交你《爱护，呵护你》

成交就是对事情百分百负责的态度

案例：办证书

（2）只要我不放弃，顾客就不会失去

《北京青年》电视中有一名言，你若不离不弃，我必生死相依

不轻言放弃，就是做销售最大的技能之一

3.销售突破四大核心

（1）放下面子

放下所谓的面子才能更好成长，放下才能提高

海之所以大，是因为海纳百川

面子不是市场的等价物

案例：开宝马的回收站

（2）放下技术

术有能，但无要，放下自身的技能才是更好的发挥

搞定客户不是方法，技能，而是你所提供的价值与演艺

（3）放下害怕

怕见客户，就是等于怕见到钱

怕没有成果，就是自己不够优秀

突破害怕，才能更好发挥

案例：追女孩的故事

（4）放下欲望《无欲则刚》

放下过重目的，转换客户需要的价值

放下个人的意念，换取客户的需求

案例：买到房子

4.销售的心念四星

（1）从“心”开始，

（2）从“薪”开始

（3）从“欣”开始

（4）从“新”开始

第一部分收获：调整健全的心智，销售必备的承受力和接受力，把无心变成有心，把无力变成有力，把无事变成有事可做！

第二部分：顾问式销售专业技能

顾问式销售中的一大核心

1.信任成交

形象

精气神

专业

语言

肢体

2.顾问式销售中的三大关键

顾问式销售的原理

信任感

权威感

自助感

问候感

顾问式销售的态度

平静的态度

安愤的态度

顾问式销售的专业

识人的能力《个性，特点》

识产品的能力

专业的问，听，说。

一个成功的销售人员不是说的很多，而是听的很多，问的关键，说的需求点，让客户有更加的有动力了解产品，从而做决定！

3，顾问式销售中四大核心关键

望

观察力《找需求》

判断力

决策力

闻

了解顾客《了解需求》

引导顾客

问

确认信息《提供需求》

沟通需求

预成交

切

带来好处

扩大痛苦

开处方《解决需求》

后续服务

本部分中从医生的流程中把好的方式有效的移接到销售领域中来，充分的了解人性，更好的把顾问式销售用到实际的销售现场，让学员学习好的销售方式！

4.顾问式销售中的六大问句

（1）你是谁

（2）你跟我讲有什么好处

（3）你如何证明你讲的是事实

（4）我为什么要现在要购买

（5）我为什么觉得花钱是值得

（6）我为什么要感谢你

5.销售成交中的四大影响力

（1）决策权

（2）购买人

（3）购买力

（4）购买时

6.销售中的成交的策略

（1）直接成交法

（2）二选一成交法

（3）好处成交法

（4）假设成交法

（5）由大变小成交法

（6）质量成交法

（7）故事成交法

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销售中的解除客户反对意见

（1）暂时不需要潜台词〈不了解〉=找方法让了解

（2）价格太贵了潜台词〈节约开支〉=价值观改变和给危机

（3）我考虑考虑潜台词〈想降价得好处〉=优势与成本价绍

（4）没有时间潜台词〈有什么好处〉=创造好处

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销售的顾问具备的几种技能

（1）话术的设计

（2）解除顾客的几种策略

（3）推荐转介绍

（4）快速识别顾客的类型的核心问句

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第三部分：顾问式销售管理

心态管理

激励人生三句话

无论你多么不幸，在这个世界上总有人比你不幸。

2）无论你多么幸苦，在这个世界上总有人比你幸苦。

3）无论你过的多少不好，在这个世界上总有人比你过的不好。

案例：视频讲解

今天的是因为你不知道有多幸福的活着，在今天的社会有一份工作，有一个家庭就已经超过7亿的人，珍惜当下！

time时间管理

KPI绩效管理

CRM客户的管理

老客户的跟进系统

及时信息系统管理

人员信息馈记录表

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