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销售人员综合能力提升训练

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:郑涛
  • 课程编号:NX24270
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

销售人员

课程简介

解决问题:

A.认知企业:员工对商业企业和工业企业的认知,销售人员的销售思维的转变,如何从之前的被动式销售向主动性方面去转变

B.销售进程:帮助销售人员提升销售能力和销售技巧,从而能够让他们根据客户的实际情况来获取更多的订单,让他们的工作更有成效

C.销售管理:帮助销售人员管理客户、管理商机、管理自己,从而使工作更有效率

培训模块内容设计思路

第一层次:认知企业,员工对商业企业和工业企业的认知,销售人员的销售思维的转变,如何从之前的被动式销售向主动性方面去转变

第二层次:对客户信息的筛选,锁定准客户

第三层次:梳理销售流程,将销售进程流程化,帮助销售人员提升销售能力和销售技巧,并进行有效的大客户管理

第四层次:销售话术提炼(帮助企业成点销售知识与技能,并有效传承)

课程设计

销售心态的转变个人的业务准备(售前)

?销售人员关键成功因素

?销售人员成长之路

?销售人员心态修养

?重新建立销售人员对企业和市场认知

?销售人员时间管理

大客户定义

?大客户管理的概述和发展

?什么是大客户

?大客户是如何形成的

?为什么要开发大客户

?大客户开发方法与流程梳理(企业案例)

如何理解需求信息

?对于客户需求的理解

?需求是显性还是隐性

?客户需求的漏斗筛选方法

?什么是需求

?需求能否被引导出来

销售流程销售工作的展开(SPIN销售技巧应用与练习)

?销售计划制定的方法

?销售拜访工作的准备

销售拜访前的心态调整

销售工具的准备(公司简介、光盘、产品介绍、名片等)

销售资料的准备(笔记本、通讯录、过往的拜访记录成交记录等)

明确每次销售拜访的目的

明确拜访对象

针对不同的拜访对象应准备的销售话术

情境模拟:不同销售话术练习

?销售拜访

销售拜访案例分析

电话销售的开场白

上门拜访的开场白

针对不同性格特征客户的沟通方法

不同的开场白吸引客户常用的方法

情境模拟:针对不同客户的开场白练习

引导客户需求的提问方法

了解客户决策流程的提问方法

了解客户的组织架构

情境模拟:引导客户自己讲述决策流程的提问方法

销售拜访阶段的注意事项

?挖掘客户需求

显性需求和隐性需求的区别

销售挖掘客户需求案例分析

挖掘需求时可能提出的问题举例

提问问题的类型

提问问题的方式

提问技巧的运用

倾听客户心声的技巧

同理心的技巧

与客户需求的确认和反馈

情境模拟:挖掘客户需求的提问方法

客户挖掘需求阶段的注意事项

?提出方案——以客户需求为导向的产品推荐

FAB的产品推荐技巧

销售产品推荐案例分析

情境模拟:将需求与特征——利益相结合的销售话术现场练习

情境模拟:将需求与利益——特征相结合的销售话术现场练习

?异议处理与交易促成

介绍完产品后,客户通常出现的疑议分析

消除客户异议的方法

发现购买信号促成交易

要求客户下单的方法

情境模拟:识别客户购买信号并要求客户快速下单的销售话术现场练习

针对客户可能出现的承诺处理方法

?价格谈判技巧(此模块需调研后编写案例,以企业实际案例为主)

销售跟进服务

?不同类型客户的跟进

?判断客户的真实态度

?有效的跟进方法

?跟进的时间和周期

?提升大客户的满意度与忠诚度

专题讨论:大客户销售回款管理

?跟进的时间和周期

?销售人员常见的两个误区:

赊销等于销售

收回货款会破坏与大客户的关系

?收款人种类

?债务人的种类

?债务人怎么想?学会换位思考

?常见客户拖延借口及建议解决办法

?客户拖延的征兆

?聆听客户反馈

?收款中的POWER法则

?若干收款案例分析

?角色演练:收款过程综合练习

销售话术提炼与固化(此部分可作为未来企业培养新进销售人员和销售技能沉淀基础)

?挖掘准客户需求的话术

?针对不同的拜访对象应准备的销售话术

?电话销售开场白话术

?与客户面谈开场白话术

?引导客户需求的提问方法

?引导客户自己讲述决策流程的提问方法

?针对客户部门不同负责人的销售话术

?深度挖掘客户需求的话术

?将自己产品与客户需求相结合起来的话术

?将需求与特征——利益相结合的销售话术

?将需求与利益——特征相结合的销售话术现场练习

?处理客户疑义的话术

?要求客户下单的话术

?针对客户可能出现的承诺处理话术

?不同类型客户跟进的话术

?不同时间段跟进客户的话术

?与客户二次交易的方法以及话术

讲师介绍
郑涛

郑 涛

IT行业10多年的销售一线及管理经验,对企业大客户营销系统的搭建有着丰富的实践经验,为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务。

? 大客户营销管理体系架构师,高级营销咨询顾问 

? 国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师

? 国际企业员工能力提升“ACE”学习法 资深培训师

? 畅销财经商战史诗作品《破冰》系列作者

? 畅销E-Learning课程:大客户销售系列《成功销售基本法则》、《成功会谈赢在准备》、《精彩源于开场》、《挖掘需求之贵在引导》、《说服客户之立在逻辑》、《处理异议之胜在共赢》、《成功销售之奔向签单》、《大客户销售必杀技:SPIN进阶技巧》作者兼首席设计师

曾 任

? 曾任知名IT行业中国区销售总监

? 曾任亚洲国际传媒中国区BD总监

? 曾任华丽集团大客户总监

? 曾任联纵智达咨询集团高级咨询师、高级培训师

? 曾任盛高咨询高级咨询师

? 曾任倍腾顾问高级咨询师、高级培训师

? 清华长三角商学院特约讲师

? 中国职业经理人特约讲师

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