经销商分销商管理与市场开发

区域经理、市场部经理，销售经理、市场经理、销售主管、业务员。

前言：

在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

1、派了一干人马过去，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。 

2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。         

3、销售人员忙忙碌碌，但却不知道客户真正的内在需求，以致市场工作与客户需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？

课程简介：

在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何去评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？优秀的客户是管出来的，不是“惯”出来的，如何去管理经销商呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。

培训目标：

认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。

熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理

销售人员沟通与谈判技巧，系统化的面对面销售技能提升。

培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

培训时间：6小时（一天）

第一部分：认识经销商

什么是经销商？

我们为什么需要经销商？

我们为什么缺乏优秀的经销商？

为什么要选择和管理经销商？

销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？

第二部分：开发经销商

一.经销商调查

(1)调查方式：

A.“扫街”式调查法。

B.跟随竞品法。

调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。

C.追根溯源法。

D.借力调查法。(第三方)

(2)调查内容

经销商基本情况调查

二.锁定目标经销商

(1).选择经销商的标准

(2)了解目标经销商的需求

三.考察目标客户

(1).六大方面考察经销商

(2).判断一个经销商优劣的九大方面

四.开发客户

(1).经销商拜访

1、拜访前的准备：1、三必到2、四必谈3、五准备

2、拜访前的时间选择

3、进店招呼技巧

4、店情了解

5、拜访的方法

（2）.经销商商务谈判的三大套路

套路一：销售人员迅速建立专业形象

套路二：让经销商感到安全

套路三：让经销商感到一定会赚钱

(3).经销商谈判

1、业务谈判的目的

2、业务谈判的八个方面

3、客户的异议处理

4、与客户达成交易的时机把握

(4).合约缔结

1、合约签订的内容

2、合约签订的注意事项

(5).总结评价

1、为什么要进行总结和评价

2、总结和评价的方法

(6).经销商建档

1、建档的原则

2、建档的内容

精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？

第三部分：经销商关系管理与维护

1、经销商管理的常见误区

2、经销商商日常管理的基本工作

采用合理的销售通路结构

谨慎管理信用额度

协调出货价格及铺货范围

协助搞好终端客情关系

站在伙伴的角度了解通路的困难

提供有效的培训

3、经销商管理重点难点突破

（1）终端陈列“跳”出来

 门头形象化

 产品陈列生动化

 宣广用品精细化

（2）促销策略及技巧

 经销商促销技巧

 消费者促销技巧

4.激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

5.经销商有效管理六大系统：

①选择 ②培育 ③激励

④协调 ⑤评估 ⑥调整

第四部分：沟通谈判与营销技术提升

一．沟通：销售人员的独门绝技

1、销售沟通原理

A销售沟通目的；

B销售沟通原则；

C销售沟通应达到的效果；

D销售沟通三要素。

2、销售问话，沟通中的金钥匙

A问话的两种模式；

B问话的六种作用；

C问话的方法。

3、聆听的技巧

4、赞美的技巧

5、肯定认同技巧

二．沟通谈判当中，厂家如何巧妙给政策？

1、给政策要用加法

2、对客户政策要求用减法

3、给政策力度要以次递减

4、给政策要学会创造困难

5、谈判要注意一些数字游戏

三．面对面顾问式销售技术

引言：销售的核心是什么

一、修炼准备

?从学习、训练到修炼

?销售人员需要的精神

?销售人员的专业化

?销售新手如何走向高手

二、客户类型细分以及沟通模式

不同客户性格类型分析

?活跃表达型客户沟通

?完美分析型客户沟通

?力量支配型客户沟通

?温和耐心型客户沟通

?综合变化型客户沟通 

客户人格和购买模式分类

?成本型和品质型

?配合型和叛逆型

?自我判定型和外界判定型

?特殊型和一般型

三、销售沟通之客户接触与信赖感建立

?寒暄与赞美

?消除客户的戒心

?微笑是公司的第一门面

拜访养生客户案例演练。

?客户心理状态及应对

?客户肢体语言的信息

?意向客户的管理

四、销售沟通之顾客需求分析

?客户需求心理分析

?客户需求的“冰山理论”

?如何沟通客户最有效

?发问是销售的基本功

?听出客户的关键点

五、销售沟通之产品介绍—让产品会说话

?让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

?别具一格的产品介绍技巧

?专业术语的变通

?如何让产品介绍的更有价值

几家品牌空调的导购产品介绍演练

六、销售沟通之异议处理

?客户异议的心路历程

?解除异议的套路

?客户真假异议

?零售当中的八大客户异议处理技巧

?如何化解客户矛盾和异议

七、销售沟通之成交签约

?“临门一脚”失利的原因

?成交讯号辨别

?如何进行成交

?成交用心大于技巧。

第五部分：市场调查和客户管理

区域市场容量调查和计算方式

经销商现状调查表格

竞争对手市场分析

营销竞争调查策略工具：SWOT分析

客户档案分类

不同类型客户档案的管理方式

区域客户的深耕细作