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顾问式大客户销售与渠道开发

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX20884
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

销售经理、市场经理、区域经理,渠道销售及其他营销人员

课程简介

顾问式大客户销售与渠道开发

主讲:江猛老师

培训背景:

身处充满激情的市场,谋势成局,商战攻防,每时每刻财富都在诞生,汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展,企业的盈利模式较过去有了结构性的变化,且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者,因此,培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才,是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素,传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

课程目的:

?掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力

?了解区域市场分析和管理方法,学习开发区域的计划和实施步骤

?了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用

?掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格

?建立公平高效的激励机制,打造高绩效销售团队

授课对象:

销售经理、市场经理、区域经理,渠道销售及其他营销人员

授课方法:

实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

?课程特色:

?透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。

?讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析。

?授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

?针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合

培训时间:1天

设计思路及课程大纲:

一、了解我们的客户

1、什么是大客户

2、大客户的4大关键特征

3、大客户的生命周期

4、大客户销售的特殊性

5、大客户销售链

二、大客户顾问式销售技术

1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

2、对大客户明确清晰的价值定位

3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

4、规模对大客户需求的深刻影响

5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重

6、如何对大客户进行市场细分

7、大客户的三维需求

8、客户需求的深层次挖掘

9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

10、大客户经理的工作内容

11、大客户经理的角色转换与发展目标

12、大客户经理如何发掘客户的利益点

三、大客户顾问式销售核心战术

1、FAB及核心话术与练习

2、大客户顾问式销售SPIN模式

隐含需求、明确需求、利益、优点、特征

3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题

4、SPIN模式之混合销售团队

5、外部渠道的职能及选择原则

6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈

7、大客户的差异化营销

8、增值业务推广的“滚雪球模式”

9、大客户顾问式销售的八种武器

四:如何开发渠道

一、渠道商调查

1、调查方式:

2、调查内容

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Keyman?

4、渠道约访技巧

5、拜访客户的时间选择

6、拜访客户的语言技巧:学会赞美

活动:赞美的要点

五、开发当中如何与客户进行沟通?

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接:

1、沟通当中,如何巧妙给政策?

2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识

讲师介绍

江猛老师介绍:

荣获2011年度中国最佳营销管理培训师;

航宇教育集团总经理;

清华大学特聘老师;

 北京知行亿合营销研究院 研究员

企业资深营销管理顾问;

营销技能落地针对性训练老师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;

中国民营企业研究会研究员;

畅销书作者,录制多次销售光盘视频;

他曾经在百度、博思人才网从事销售与管理;

他曾经是一名草根的销售人员,不断蜕变和成长;

他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程;

他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓;

他曾经培训过全国众多营销人员,帮助他们实现瓶颈突破;

他曾经用将近十年的时间体悟营销精髓;分享营销真经;

他坚信营销是不断创造奇迹的一条路;他坚信任何人都有营销的基因;

他坚信你的营销团队一样可以训练的有狼性战斗力;

他的文章曾经被众多营销门户网站转载和发表;

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