渠道销售实战技能训练

适宜的学习对象

行业：

　　非消费品：IT、工业品、仪器仪表、商用机器、农业……

　　消费品：耐用消费品、日用消费品、服务业……

职位：

总经理、渠道销售总监、渠道销售经理、区域经理、基层销售人员

课程简介

渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。

【本课程有四大核心诉求】

1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点

2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系

3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易

4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序、整合渠道资源

【本课程解决销售人员的六大难点】

1、快速突破渠道商心防，激发渠道商的购买兴趣

2、有效跟踪关键人物，挖掘渠道商需求，锁定合作的切入点

3、多管齐下，持续推动渠道商，而不仅仅是被动承接订单

4、协调渠道商关系，培养渠道商能力，倍增渠道资源

5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化

6、运用市场手段，扩大销售量和占有率，提高渠道销售的技术含量

【本课程的四大收益】

1、教授62项渠道销售实战技能

2、提高渠道销售行动效率

3、提高渠道销售人员的激情

4、真正提高市场份额和品牌效应

课程背景

渠道销售的七大“症结”：

1）懂产品，不懂销售。只会推产品，不了解渠道商运营特征，更不能引导渠道商。

2）只会卖产品，不会做市场。渠道销售不仅仅是卖产品，而是经营一片区域市场。经营市场需要专业知识和策略，明确重点，整合渠道资源，再渐次突破。

3）擅长“吃老本”，不擅长开拓新客户。偶尔碰上一个新渠道，却找不到切入点。所谓的渠道销售，成天在等待老客户下单，而不是去争取订单，工作性质与商务没啥两样。

4）只是“规规矩矩”销售，不会利用市场手段创新销售。例如促销，消费品行业都在玩老三样，非消费品的渠道销售基本不用各种“市场杠杆”。

5）渠道商说啥就给啥，不懂如何博弈。渠道销售，几乎等同于竞相压价销售。

6）总是盯着销售量，却不懂“时间”的价值。在开拓新渠道的过程中，问题一大堆：电话沟通不良、跟踪不得法、拜访时惊惶失措……导致大量时间浪费，工作效率低下，有想法，却没有方法，更没有结果。

7）只能和“夫妻店”打交道，搞不定有实力的主流渠道商。和小经销商合作，靠的是价格；和大经销商合作，靠是策略和系统。而策略和系统，恰恰是渠道销售人员、企业都欠缺的东西。

渠道销售远远不是打几个电话，和渠道商喝几杯那么简单！

没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：

客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……

销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……

电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……

企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……

销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：

打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。

销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。

无论是消费品，还是工业品、软件、服务，渠道销售是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。

没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。

训练课程大纲

一、渠道解密

什么是渠道销售？

渠道销售的基本模型

渠道销售链的关键要素

销售渠道的分类

渠道销售的市场价值

渠道商分析

渠道商的经营性格

渠道商内部角色分工

渠道商购买决策流程

渠道力

什么是渠道力

存量渠道力的5要素

增量渠道力的3大关键指标

渠道销售的3大任务

二、渠道商招募

推介产品的节奏与技巧

向渠道商推介产品的节奏

产品的呈现技巧

FABE话术

渠道销售工具包

招商手册

渠道商多利益诉求

渠道商对厂商的6大利益诉求

渠道商的内部角色利益

有效跟踪渠道商

跟踪渠道商的4步法

确认渠道商内部角色的3种途径

快速约见的“时间拦截”法

拜访的形象和礼仪

渠道商需求判断

渠道商的需求调研

渠道商加盟的8个兴趣点

渠道商对厂商的期望

潜在渠道商的11大疑虑

说服渠道商的技巧

渠道合作的6个切入点

渠道商与你合作的9大机会

打动渠道商的5个关键技能

推动合作的8大法宝

渠道商愿意合作的7个预兆

渠道商选择的5个标准

渠道招商策略

招商前的准备工作

渠道招商如何“借东风”

招商会议策划

渠道合作的商务谈判

商务谈判的主要条款

商务谈判的准备

商务谈判的七大策略

应对渠道商的“花招”

三、渠道促销

渠道促销的10大“杠杆”

培训促销

渠道商需要哪些培训

厂家渠道经理的8大培训能力

渠道培训的5个高效法则

样板市场带动促销

市场计划推进

促销类市场计划的6个要点

市场计划的7大元素

区域市场广告拉动

区域市场的广告分类

投放广告应注意哪些问题

渠道商分销增速

提高销售网络的覆盖密度

联队战术

终端市场驱动

终端促销方案的3大要点

终端市场调研

终端促销执行的5个流程

会议营销

会议营销的优点

会议营销的8个关键要素

帮助渠道商拓展大客户

“挑起”渠道竞争

激励渠道商超水平进货

促成压货的9大杠杆

四、渠道管理

渠道管理的10大任务

签约后的头等大事

渠道（区域）经理的顾问职能

督导合同执行的4个连环套

维护区域市场秩序

渠道商的7种违规行为

处理渠道商违规行为的7项原则

项目报备制度

提升渠道商管理水平的5个策略

渠道审计

什么是渠道审计

渠道商评估指标

渠道信用授权

对渠道商进行分级管理

渠道分级管理的意义

分级管理的标准

五、渠道市场战略

精益营销的五大理念

目标市场定位

战略资讯调研

判断目标市场的7个问题

品牌与销售渠道的对接

渠道模式的选择

渠道体系模式

选择渠道模式的6个前提

区位营销

区位营销战略

区位营销的制高点在哪里

客户满意度管理

满意度管理的意义

渠道商满意度管理

用户满意度管理

区域品牌深耕

深耕市场的5种手段

口碑效应

客户联动效应

从数据中挖掘新市场

六、学习成果验收

考试

行动承诺