对公客户经理、经营支行行长、
大客户业务部、集团客户业务部等。
《中国式大客户营销系列》
——在中国,客户经理必须掌握的课程
课程特色
1、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式,学习更轻松。
2、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
3、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
4、战略与技巧兼顾,效果经过“财富100强”企业广泛验证。
5、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验,实战价值尤高。
课程大纲:
第一讲大客户经理成功之道
1、新观念
2、新角色
3、新信贷主义
4、新营销策略
5、大客户经理的四项修炼
目的:树立竞争性营销理念,掌握银行大客户营销流程。
第二讲银行大客户需求链分析
1、检查你的大客户武器库
2、分析大客户的核心需求
3、大客户的几种交叉销售策略
目的:了解大客户的核心金融需求及其匹配的金融服务工具。
第三讲银行大客户决策链分析
1、并非只有皇帝是老大
2、大客户的决策类型及潜规则
3、项目中的5类关键角色分析
目的:了解什么是影响客户做业务决策的主要因素。
第四讲典型行业大客户营销示例与分享
1、钢铁企业
2、石油企业
3、电煤企业
4、强势事业单位……
第五讲银行大客户关系渗透原则
1、现象解读:
“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,业绩往下滑”
2、中国大客户的两张通行证
3、大客户关系建立的四种手段
目的:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家接近大客户的通用模式时;你更需要掌握灵活的商务接洽手段和差异化思维导向。
第六讲如何理解顾问式销售理念?
1、大客户因何而接受你的销售?
2、大客户因何而拒绝你的销售?
第七讲顾问式销售三大技能训练
1、大客户需求开发技能训练
附:销售情景演练——不同客户背景的需求开发练习
2、大客户服务方案推介技能训练
3、大客户情绪管理技能训练
目的:知己知彼,方能百战百胜。
周岩简介:
银行营销管理顾问;
工商管理硕士、国际职业培训师(PTT);
多家大学MBA特聘讲师;STCN金融研究中心研究员;
主编出版《中国式大客户营销》、《大客户经理营销手册》;
主持编写某银行培训教材《商业银行客户经理必读》,并辅导培训150场;
《中国经营报》《市场周刊》《销售与市场》《中国营销传播网》
等多家报刊上发表专题文章300余篇。
二、工作经历
1992年7月--1998年,就职工商银行某县支行、地区中心支行工作,从事行政及信贷业务;
1998年--2000年5月,研究生学习;
2000年9月--2003年,就职某全国性股份制银行支行,行长助理、副行长等职务;
2003年11月-2009年,就职某全国性股份制银行分行,曾担任信贷管理部、小企业金融、公司银行综合管理等部门的负责人。
课程特色及授课风格