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狼性营销之寿险销售精英训练营

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX18454
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

企业全体销售精英

课程简介

主讲:梁辉

【课程目标】

掌握高阶寿险销售流程,清晰各环节注意事项

学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案

学会引导驾驭客户需求,完成从寿险说明员到客户顾问的转变

掌握有效的客户拒绝处理技巧

掌握促成的有效实际及成交话术

掌握客户销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

【课程纲要】

第一单元:换个角度,学卖先学买

【前言:我们无数次的期望客户买我们的保险,买和卖其实很多内在的很有趣的规律,而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖,为什么不换个方向,站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的?当我们知道了客户为什么买的时候,我们就针对性的卖,如果我们掌握好了,销售做起来必定会事半功倍!】

1、新形势下的销售人员价值主张

以客户为中心,学卖先学买

消费者心理分析

购买的五大条件是什么

客户购买的心路历程是怎样的

榜样模式解析

2、高阶销售人员工作的三个特征

工作流程

工具使用

专业知识

3、寿险销售的7大流程

计划阶段

客户接触

需求探寻与说明

价值塑造

异议解除

有效促成

售后跟进服务

第二单元:中国式销售的核心关键——信任关系

【前言:40%的成功销售来自客户信任,如果你没有与潜在客户建立信任,那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源,在当前社会,我们都要直面信任度的挑战,信任不是一朝一夕建立的,你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】

1、影响信任的四个关键点

2、建立信任的五大要素

3、客户关系如何有效推进

4、信任建立中的三大雷区

5、视频分析

第三单元 需求的探寻与引导

【前言:在寿险销售工作中,任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么,我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类?是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律?是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合?】

1、我们的客户哪些不一样

性格类型

需求类型

2、不同类型客户需求要如何挖掘

3、怎样轻松帮客户建立寿险购买标准

4、如何让客户更快决策

5、视频分析

6、实战模拟

第四单元:价值塑造的黄金法则

【前言:“需求推着我们去找,价值拉着我们去买”,客户感觉不值,还在犹豫,是因为你没有把推荐险种的价值塑造出来。只有当产品的价值大于客户对价格的考虑时,客户才会迫不及待购买。那么,如何正确塑造保险的价值呢?】

1、紧扣需求

2、展示优势

3、导向利益

4、案例证明

5、实战演习

6、现场演练

第五单元:问题的处理与成交

【前言:客户通常不会立即说:“好,我就买你的了!”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或寿险产品提出反对的言行。在销售过程中,谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题,有些销售人员开始“知难而退”,但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】

1、问题的源头

2、误解/怀疑/实际缺点

3、处理问题的有效策略

4、有效解决问题的6大步骤

5、习惯性问题分析与处理

6、常见拒绝的话术演练

7、促成时机的把握

8、肢体语言

9、行为语言

10、口头语言

11、环节催化

12、实战演习

第六单元 客户服务与客户关系管理

【前言:失败的销售人员往往忽略客户服务及客户关系的长期维护,作为一个成功的寿险销售人员应该不仅只看眼前,更应注重未来长远关系的维护】

1、优质客户服务6大准则

2、客户抱怨的5种心理

3、巧妙处理客户抱怨的6大步骤

4、帮助客户拓展事业的5大方法

5、客户关系维护的6种策略

【授课方式】

理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏… …

讲师介绍
梁 辉 狼性营销实战训练专家 曾任广州华润电器销售部副总 美加集团西南大区区域总监 泰康人寿广州分公司营销总监 PTT国际职业训练协会认证培训师 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者 十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。 培训企业1000余家、学员超过10万人;满意度高达95%以上
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