采购谈判议价技巧与合同管理

采购经理、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部等与采购业务之有关人员

第01部分：认清采购管理的本质

第01节、采购的基础知识

预备知识——学习采购从了解采购的发展历史开始

一、搞清采购到底是怎么一回事？

1.狭义的采购——是一种购买的行为

2.从五个方面不认识广义的采购

二、企业采购的四大重要作用

三、认清采购的范围（有形物品和劳动力）

四、采购的五大要求(五大原则即5R)

五、供货商代码的作用和编制方法要求

六、物料编号的原则和方法

七、物料清单(BOM)及其作用

八、用ABC分类法把物料进行区分

九、常见采购预测方法的介绍

十、采购提前期如何界定和计算

十一、采购库存管理的重要概念及其运算

十二、采购信息系统介绍——MRP、EDI和EOS技术

第02节、采购的组织与人员

一、采购组织的基本类型

二、采购组织如何设计

三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求

四、案例分享：小天鹅的“末日管理”

五、现场分组讨论：

问题1：你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？

问题2：如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？

问题3：如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？

第02部分：采购谈判技巧与策略

[现场情景模拟]

某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户，谈一个I常年的咨询项目。我们来反串一下：如果你是这位顾问老师，你将如何与客户进行面谈，你会采取什么策略？

一、采购谈判的概论

1、什么是谈判？

2、什么是采购谈判？

3、采购谈判的目的

4、采购谈判的内容

5、采购谈判的特点

6、采购谈判的七大原则

二、采购谈判的主要环节

三、采购谈判的基本步骤

（一）准备阶段

（二）开局阶段

（三）交锋阶段

（四）妥协阶段

（五）签约阶段

（六）履约阶段

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析（心理定势分析）

2、行为举止分析（动势因素分析）

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、采购谈判议价通用技巧

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

（1）借刀杀人；

（2）过关斩将；

（3）化整为零；

（4）压迫降价。

2、卖方占优势的议价技巧

（1）迂回战术

（2）直捣黄龙

（3）哀兵姿态

（4）釜底抽薪。

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵。

（2）差额均摊

九、报价与还价还应注意的问题

十、影响谈判的五大障碍

十一、[案例分析]

1、某公司采购议价技巧要点

2、编织袋生产线的洽谈

十二、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？

第03部分：采购合同管理与法律要求

一、了解什么是采购合同及其在商务活动的作用

二、合同的主要条款及合同的形成要求

三、构成合同的四大要素

四、《民法通则》规定合法合同的能力

五、合同的三种形式——口头合同有效吗

六、导致合同无效的因素

思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？

七、合同关系不涉及第三人原则——解密：某公司一起合同纠分案。

八、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

九、其他条款详解

（一）免责和限责条款

（二）预定损害赔偿条款和惩罚条款

（三）所有权保留

（四）赔偿条款

（五）不可抗力

（六）仲裁

十、[案例分析]

1、给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）详细说明你是如何得出结论的？

2、某分司与某台资集团公司合同案例分享。

第04部分：采购管理师职业发展前景

第01节、采购人员的职业发展

一、采购人员的提升路径

二、企业中采购职能的三个层次

1、战略层次

2、战术层次

3、运作层次

三、不断学习，提升个人能力

1、职业生涯的规划

2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力

第02节、提升你在企业中的地位

一、具备良好的职业道德和仪表形态

二、用满腔的热忱点燃工作的激情

1、工作中不找任何借口；

2、使命必达,坚守工作中的责任

3、保持阳光心态,快乐地工作

4、超越于雇佣的关系,与企业一起成长

5、绝不浪费，养成节约的习惯

三、服务好自己有内外客户

1、服务好公司内部各部门

2、服务好你们的供应商

四、与各部门建立良好的关系

1、做一个像专家一样去采购

2、多沟通，无事也登三宝殿

五、不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩

六、你是一个卓越的采购管理师