渠道开发与管理

总经理 市场经理 市场开拓人员

第一单元心境的把控

一、市场开拓人员心境的把控

开拓中常见的问题          

市场开拓人员应具备的5大心态

克服对失败的恐惧及心境掌控3法

课堂互动：“恐惧定义转换”，让学员学会克服心理恐惧的方法，在开拓市场过程中随时可以把控好自己的心态。

二、对自我的定位

店铺管理运作5个层面 

店铺人员管理          

店铺货品管理

店铺库存管理          

店铺促销管理

店铺数据指标分析

销售前的四大分析

个人优劣势分析          

产品优劣势分析

竞争对手分析           

客户模式分析

课堂训练：“分析市场”针对在开拓市场过程中，学会提前对市场进行分析，在将要开拓的市场中做到知己知彼。

分析潜在客户

如何获取客户的信息        

潜在客户的三种类型       

最具潜力的五大客户特征

第二单元电话开发技巧

如何倍增业绩           

电话行销的八个工具

电话开发的七个原理        

激发好奇心的四种策略

话术的设计流程

课堂训练：针对于电话开发过程中的问题，进行话术设计。

第三单元与客户迅速建立亲和力

一、建立客户关系

信任度的建立           

掌握客户资料

建立良好客户关系六大步骤     

客户职场分类

二、建立亲和力

沟通需要三种工具         

表象系统

合一架构

课堂训练：“潜意识”通过对不同表象系统的人进行练习，掌握人的潜意识习惯。

第四单元创造客户的需求

一、了解客户购买需求

了解客户的价值观         

影响客户做决定的情感因素

正确的问和听

课堂训练：通过此训练，找到客户的内心深处的动机，同时明白改变客户的真正引导方法。

二、激发客户购买欲望

?客户需求源于烦恼和欲望      

 发现问题创造需求   

提高客户对需求紧迫性的认识

?“痛苦”销售法四步骤

第五单元公司政策的介绍

 影响客户做决定的真正原因分析  

 往事回忆法          

 视觉销售法           

 痛苦销售法

 课堂训练：“政策宣讲”通过现场对公司政策解说的小组演练，让学员深刻掌握技巧方法。

第六单元客户内心抗拒的解除

?客户的6大抗拒  

解除抗拒的6大方法

第七单元品牌的根本

?品牌根本迷失的表现

?品牌根本迷失的原因

?找回品牌迷失的根本

品牌主题     

品牌资源 

品牌中介     

品牌对象

?品牌管理四个重点

软硬终端：

建立卓越的信誉  

争取广泛的支持 

建立亲密关系   

增加亲身体验的机会

?建立品牌忠诚的9大法则

课堂训练：“头脑风暴”，通过小组竞赛，对维护自己品牌献计献策。

第八单元企业渠道建设

?目前渠道分类

一线穿成 金蝉脱壳 子孙万代 漫天撒网

?渠道的分类

?目前服装渠道常见的类型

?经销商目前的实况分析

按功能划分 按时代划分 按经营理念划分 按管理方式划分

?一般经销商在弱势分析

?代理商（加盟商）与厂家关系

厂家从经销商身上得到什么 经销商从厂家身上得到什么

?代理商的激励

课堂互动：通过对第一天的学习，利用学到的技巧，针对厂家与代理商之间如何更好的化解矛盾，达到厂家利益最大化。

第九单元市场开发管理

?市场开发前的具体分析

?目前市场开发中出现的问题    

开发商选择具体标准 

?分销商选择运作流程       

新市场开发计划 

?市场开发流程          

市场维护

第十单元帮助分销商设计市场推广促销方案

课程内容：

促销制定原则          

促销的方式和方法        

促销计划的制定         

促销的跟进

案例讲解