经销商
[主讲老师]
美国格理集团专家团成员,门店销售与管理讲师李治江
[讲师资料]
李老师具有多年的家居建材产品营销推广经验,他曾在欧普照明担任过高级市场经理的岗位,全面负责门店管理和宣传推广工作,并以优异的业绩表现荣获过欧普照明“标杆市场经理”的称号,目前是该公司唯一获得该殊荣的市场经理。同时,李老师还曾经在国美电器、伊莱克斯等家电企业从事过销售管理工作,积累了丰富的一线市场实战经验和销售团队管理经验。
[课程收益]
全面了解销售队伍管理基本原则
明确经销商打造高绩效团队的技能要求
掌握与员工的沟通、辅导、考核、激励技巧
提升销售团队管理过程中的过程跟进与指导
[课程大纲]
一、如何找到优秀的销售人员
1、优秀销售人员所具备的三大特征
2、面试销售人员的三种有效方法
3、招聘销售人员的六个途径
案例分享:松下电器70分招聘原则
二、与下属的沟通技巧
具有同理心的沟通
同理心沟通的概念与使用原则
五种沟通反馈技巧的讲解与练习
案例分享:小胖为什么对主管一直不满意。
不同下属的行为风格与管理技巧
(1)四种下属的行为风格与管理技巧
强势肯定型员工
感觉良好型员工
做事小心型员工
拒绝排斥型员工
(2)销售团队中四种员工的最佳组合方式
案例分享:从西游团队看人物性格与唐僧的用人之道
三、快速复制销售人员
案例分享:卖当劳如何训练员工
1、快速复制销售人员方法之一:入门训练
克服心理障碍(摧毁自尊,重塑自我;消除恐惧,建立勇气;积极训练,克服恐惧)
学会精准表达(用词准确、逻辑清楚、善于归纳总结、善于表达)
疯狂产品知识(灌输产品知识、撰写产品介绍文章、产品介绍、一问一答、考试)
销售情景训练(增强压迫感、混合多方意见、培养“控场”能力)
应用工具:新入职员工入职培训计划表
2、快速复制销售人员方法之二:随岗训练
销售人员的成长周期图
针对不同周期的随岗训练内容
随岗训练的辅导步骤
把每次销售会议变成培训会议
案例分享:如何开一个充满朝气的晨会
3、快速复制销售人员方法之三:专项训练
销售动作分解与话术提炼
专项训练活动的执行:
专项训练前期准备:训练前的培训演习、动员大会
专项训练期间的管控:班委会管理VS小组竞赛、团队目标VS个人业绩
专项训练总结与跟进:成绩通报、心得分享、后期跟进
案例分享:我是通过专项训练培养和选拔新人
四、如何有效地考核下属
1、个人销售业绩目标的制定
销售任务的合理分解
结果目标与过程目标设定
适度的弹性原则
应用工具:制定目标的Smart原则
案例分享:如何规避业务过程中的“黑盒子”
2、KPI绩效考核
KPI销售考核指标的设定
KPI结果的应用:晋升、调岗、淘汰
如何与下属进行绩效面谈
案例分享:浙江某经销商的销售人员工资考核制度
五、如何有效地激励下属
1、激励的心理学原理
马斯洛的五层次需求理论
激励的双因素理论
案例分享:从霍桑实验谈激励的作用
2、销售人员激励的原则
对销售人员实施激励的时间
销售人员激励的基本原则
金钱以外的10种激励方法
案例分享:从个人激励走向团队激励
李治江老师
美国格理集团资深行业顾问
门店零售推广高级策划师
市场营销与销售管理讲师
故事沟通中国项目发起人
讲师背景:
内蒙古赤峰人,国家211工程重点大学市场营销专业科班出身,主修销售管理、心理学和国学等课程内容;
2、十多年的销售管理与品牌传播经验,先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理、销售培训等工作,具有丰富的营销一线实战经验和管理经验;
3、在国美电器、伊莱克斯、欧普照明担任过销售经理、高级市场经理、首席培训师等职务,曾获得过国美电器优秀员工、欧普照明唯一标杆市场经理等荣誉;
4、《新营销》杂志特邀记者、博锐管理咨询网、中国营销传播网专栏作家,有多篇销售管理类文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》、《木门世界》等媒体;