区域市场的开发和管理

企业中高层领导、市场销售一线员工。

打造精品区域市场开发管理的实操策略

一、目标区域市场的开发理念

?目标区域市场的定位

?目标区域市场的开发原则

?目标区域市场的开发程序

二、目标区域市场的环境分析

1、区域市场情势分析的必要性

?区域市场的难点

?区域市场的机会

?对市场的了解程度

?区域人员能力差别与市场差别的原因

案例分析：区域市场分析的容易忽视的节点和容易出现的问题

2、市场背景分析的内容

?区域市场的营销环境分析

（人口、经济、法律法规、社会文化）

?区域市场的消费环境分析

（购买者行为因素、过程）

?区域市场的竞争环境

（分销商数量、类别差异）

（企业竞争行为分析）

（竞争者目标分析）

（竞争者优劣势细分）

模拟演练：对目标区域市场的竞品全方位分析

使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析

3、区域市场的渠道分析

?区域市场规模分析

?渠道的层次、类别

?渠道的掌控能力

?企业自身资源、市场资源分析

案例分析：当前我们的行业渠道环境分析

讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境

4、市场调查的关键点

?市场容量

?需求特点

?主要竞争对手及潜在竞争者

?目标顾客

?未来市场发展预测

讨论：你对市场调查关键点的认识

二、区域市场调查计划

调查的目的和内容

?调查程序

?质量控制措施

?经费预算

四、区域市场背景分析的方法与结果运用

1、市场信息获取方法

随机访问法

?实地考察法

?竞品对向了解法

?资料交换法

讨论：你在区域市场背景分析中主要使用哪些调研方法

2、市场信息的分析与市场细分

?市场信息分析的目的

?市场细分作用与原则

?市场细分的步骤

3、市场定位与目标市场选择

?市场定位差异化的内容

?市场定位与营销战略选择

?目标市场的选择

五、区域市场发展策略规划

1、区域市场的定位

?区域市场的类别界定

?存量市场如何提量

?增量市场如何保质

案例分析：区域市场防守与进攻的转换

2、为区域市场配置的“拳头”产品

?从“金字塔式”到“橄榄球式”的产品结构

?产品组合与设计

3、区域市场的渠道拓展与壁垒建设

?次重渠道的操作模式

?如何选择适合的销售渠道

?各种渠道模式的特征描述

?多元渠道模式的适应条件

六、区域市场稳步突入

?态度准备

?如何抓住实效型客户

?区域市场有效进入的几种战术

?招商策略

?成功进入区域市场的经典案例分享

七、区域市场产品铺市

?铺市率重要吗？

?终端质量管理

?铺市中遇到的困难剖析

?如何有效铺市及应对策略

案例与讨论：如何进行淡季铺市

八、区域市场目标制定和执行

?区域市场目标制定的方法

?区域市场目标分解

?区域市场费用预算

?区域市场目标计划的执行

讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题

讨论：如何打造质量型区域市场

案例与分析：一点突破，盘活全局市场