打好“三大战役”，提升BTOB大客户营销绩效

工业品营销人员、组织大客户营销人员

课程价值

针对组织的营销是一个复杂的过程，由于涉及的采购规模较大、参与人多、周期长、关系多，因此在销售过程中充满了许多不确定因素。

本课程总结了多年来在BTOB营销中的实践中的经验，结合大客户营销、项目管理、关系营销等相关理论，侧重于具体营销过程实战，从“信息战”、“关系战”、“价值战”三条主线，对BTOB营销相关流程进行详细分析和讲解，不仅让培训人员更加深刻的认识BTOB营销，而且进一步掌握营销策略和方法，避免了BTOB营销过程的随意性，规避风险，最大限度保证营销成果的实现。提升大客户营销团队的战斗力。

课纲

第一部分BTOB营销基础

1、BTOB营销与消费品营销

2、组织采购特征和采购流程

3、BTOB营销过程和特征

4、BTOB营销人员的能力要求

第二部分把握组织客户需求

1、如何进行组织目标客户细分

2、组织需求分析

3、采购参与人需求分析

第三部分BTOB营销总流程和“三大战役”体系

第四部分BTOB营销之信息战

1、信息管理在BTOB营销中的地位和作用

2、如何建立高效的信息网络

3、BTOB营销的客户调研

4、如何快速获得客户采购信息

5、开发信息联络员的基本原则和技巧

6、如何进行客户拜访管理

7、谈判过程中的信息对称处理

8、与组织客户沟通的技巧

9、如何定向传播改变客户认知

10、团队信息管理基本要求

第五部分BTOB营销之关系战

1、BTOB营销与关系营销

2、客户采购决策链分析

3、关系建立与推进流程动作分解

4、快速建立客户关系5步法

5、客户关系推进策略

6、BTOB客户关系管理7大误区

第六部分BTOB营销之价值战

1、客户采购决策要素分析

2、如何提升品牌影响力

3、关注客户的客户

4、SIPIN挖掘客户需求

5、积极影响力分析

6、现场顾问要求和技巧

第七部分BTOB营销过程管理

1、阶段评估的重要性

2、如何设置里程碑事件

3、里程碑管理图设计

4、BTOB营销风险管控

第八部分总结

说明：作为从事BTOB营销的人来讲，要实现销售目标，不仅要懂得销售的基本方法，而且要具备战略思维能力，从更长期的范围规划自己的销售活动。并了解每个销售阶段所面临的问题，善于和在复杂的销售过程中，及时处理出现的各种状况，推动销售向最终目的地前进。同时，尽量避免和减少销售中的沉没成本，实现营销绩效。三大战役体系，为BTOB大客户营销过程管理和阶段策略应用提供了实效的方法。