顾问式营销大客户管理

营销总监、销售总监、市场经理、客服经理、主管、销售员

顾问式营销大客户管理

背景：

市场竞争越来越激烈，大客户开拓难、持续维护更难特点，如何运用营销为客户做好顾问角色，以顾问方式实现客户价值的最大化，对于现代企业做好大客户经营、管理是非常关键、也是十分必要的。这是市场需求尚未满足的空间所在。

如何据客户需求、做好客户顾问？这里需要运用营销策略定制，据客户边际需求、尤大客户促成交易的重要策略，客户的边际需求就是据客户的需要，做好客户专业、工作、事业和生活的多重角色介入！满足客户需求就需要做好客户的多选择需求顾问，工作、生活艺术化顾问是搞定大客户必备策略！

问题：

没信息、资源平台，不知如何构建资源库？如何发掘和维护自己的生源？

大客户开发、既没有流程、又没有体制，既找不到切入点，又不知介入的面，茫然无序状态？

没有数据，没有分析，不知那些是客户感兴趣的？

大客户程序多，人事复杂，不知从那些途径找到负责人？

不知为什么、客户老是不认同，匆匆见面，就没了下文?

订单由多变少，由少变没，不知何故？

客户期望值越来越高，客户满意度确越来越低？

客户频频流逝，确找不到真正的原委？

解决：

建立自己信息资源库，建立资源共享机制

通过营销策划确定客户需求点，通过团队研究，达成客户数据搜集和分析管理！

确定客户内部公关环节和流程，设计攻关实操策略

搜集数据，对客户数据深入分析和研究，对客户内外变化形成机制化管理

设定顾问式营销切入点、建立支点和机点

研究对手对客户实行围追堵截策略

建立顾问式营销创造高附加价值策略，打造客户满意度

建立顾问式贴心服务，达成客户稳定度

建立战略客户管理模型

大纲：

一、盘点大客户

对大客户界定，明确大客户特征，分析大客户需求，通过大客户数据库研究，实现对大客户做前期、中期和后期持续跟进模式。

1、大客户A、B、C分类法

?重点客户分析法

?客户定性、定量分析

2、大客户信息数据库建立

?大客户表格和文案设计

?信息源和价值发掘

3、大客户情报搜集

?情报搜集和分析

?情报经营对策

二、大客户策略制定

掌握目标客户数据，对大客户开发、维护和过程管理，通过有机选择、侧重和各自需求的共性和个性管理，达成目标客户群分别对待

1、大客户流程

?重点设计

2、大客户个性化策略

?共性特点分析

?特殊客户攻关策划

3、战略客户运营策略

?特殊关系和核心分析

?贡献率分析

三、顾问式营销特点

通过顾问式与营销结合，为实现大客户价值最大化铺路搭桥，作为大客户最大产出和忠诚度管理载体，顾问式营销为满足客户内外综合需求奠定根基

1、目标顾问式营销需求分析

?目标顾问的需求点确定

?顾问式营销策划

2、目标顾问式鉴定

?目标顾问需求流程设置

?重点迎合与辅助

3、顾问式营销绩效评估

?绩效评估设计

?激励措施制定

四、大客户的价值管理

满足和超越大客户期望值、是大客户管理的根本，需要理解和感受客户的心声，在自身开发和维护上推陈出新，创造客户价值最大化作为终极目的

1、大客户管理现实评估和对策制定

?现状需求鉴定

?满足期望值分析和对策制定

2、大客户的价值策划

?附加价值的创造

?价值边际效应策划

3、大客户期望值管理

?永超客户期望心态建设

?建立最有价值管理模式