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企业高管、市场营销主管、销售管理人员、销售经理、客户服务经理
目标：了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系。
提纲
大客户管理(VIP)
什么是VIP?
大客户对企业的影响
先施百货的案例
中行长春分行案例
80/20原则的作用
大客户管理产生的回报
产生对销售方式的影响
寻找真正的VIP
大客户的定义
大客户界定原则
大客户识别
确定研究目标
发展信息来源
客户信息收集
客户信息分析
大客户管理的解决方案
经营战略
组织变革
提高客户服务的效率
利用有效的信息工具
大客户管理秘笈
黑曼博士的LAMP
外部资产
动态
舍与得
契约申明
90天回顾
市场运作与大客户管理的配合
几个大客户活动的案例
常见的误区
佰草集案例
客户导向的销售
什么是客户导向的销售
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
客户社会类型测试与分析
不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系
大客户的销售过程
大客户信息收集与分类
为大客户制订发展目标
建立大客户管理战略及计划
顾问式的销售行动
成效回顾
大客户的销售技巧---顾问式销售拜访
从分析客户的购买过程开始
在不同阶段如何推动销售
定位陈述
帮助客户寻找真正的目标
成为顾客的发展顾问
不要成为客户的供应商,而是战略伙伴
苏鸿志老师，男，企业高级顾问，45岁，出生于生日：1966年3月31日，出生地点台湾。现居住址：北京市。苏鸿志先生曾先后就读台湾中原大学资讯工程学系，毕业于清华大学获MBA工商管理硕士学位。任北大经济学院客座教授,社科院研究生院客座教授。苏老师曾在多家大中型国企与外资企业任职，某生产制造行业台企培训经理，任捷鸿软件技术公司副总经理、北京四庆电脑技术有限公司总经理、北京德星电子技术公司MIS部处长，HR总监、北京畅流集团HR总监，台湾创见集团、畅流集团(台湾创建科技(已上市)高级顾问师兼人力资源部总监、现任北京林迦科技公司副总经理，北京市台资企业协会培训部部长。苏鸿志先生长期从事企业经营和管理工作，不同时期曾分别担任过高新技术企业技术与人力资源和综合经营企业的领导职务，有近18年的企业管理经验，目前仍在产业管理岗位上任职。
