释迦牟尼销售法则实战训练

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

第一单元FAB销售法则实战训练

第一章FAB销售法则概述

?销售游戏：飞机展示会

?视频赏析：亮剑第11集片段→挖掘潜在需求

?（F）特点→(A)优点→(B)利益→(E)证据（闪光点）

?经典案例：猫和鱼的故事

?FAB案例：一般说词与FAB说词比较

?分组研讨与练习、自检

?FAB销售话术可以运用在哪些方面？

第二章FAB与BAF产品销售话术设计

?为您企业产品设计FAB销售话术案例。

?分组研讨与练习

?如何运用FAB法介绍竞争对手的产品？

劣势、缺点→作用、状况→威胁、不良后果

?BAF销售法则实战应用——反其道而→出奇制胜

?客户利益B→产品优点A→产品特点F

?运用BAF销售话术介绍您企业产品案例

?销售人员应用FAB进行销售时易犯的六大错误

第三章运用FAB销售法则破解推销难题

如何将梳子卖给和尚?

如何向佛教徒推销《圣经》？

如何向一得道高僧推销玫瑰花？

如何在非洲向一位非洲妇女推销羽绒服？

如何向不通电的农村农民推销电脑？

如何推销一把锄头给一位白领女士？

如何向某富商推销14英寸黑白电视机？

如何向一个困在沙漠里的人推销旱冰鞋？

如何将一新款手机推销给聋哑盲人？

如何如何将唇膏推销给中学50岁数学男老师？

如何将眉夹推销给50岁男农民？

如何在非洲将保暖内衣推销给非洲人？

如何将高跟鞋推销给70岁以上男顾客？

第二单元销售提问沟通法则实战训练

第一章销售沟通概述

?沟通游戏：撕纸→沟通的双向性

?沟通的定义、过程、三要素、沟通方式及步骤

?沟通对于销售代表的好处?沟通对于客户的好处

?沟通对于公司的好处

第二章五个客户沟通技巧

?表格测试:测试一下您的非语言交际能力如何?

?如何聆听顾客的说话？(Listening)

?如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)

?如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)

?如何向顾客提问？(Questioning)

?如何向顾客解释？(Explaining)

第三章销售提问法

一、需要了解的客户信息归类

?受访者个人情况?受访者公司概况

?代理什么品牌?接新品的动机和思路

二、善于把握主动权和询问时机：

１.案例：利用寒暄获取对方信息

?拜访陌生客户时?陌生客户电话时

２.如何打开对方的话题，引起对方的交流兴趣？

三、常见的销售询问方式

1．开放式的询问示范案例：

?想了解客户代理了什么品牌？?想了解对方对自己公司产品的看法。

?想了解对方接新品牌的动机。

2．封闭式询问示范案例：

?“是否”的询问?“二择一”的询问

四、销售询问的标准示范案例

1、了解对方公司概况

?对方公司的成立时间、成长历史?对方公司的性质、主要业务

?对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）?对方公司在当地的网络分布

?对方公司老板的理念和近期的发展动向

2、了解对方过去代理品牌

?对方目前代理什么品牌?代理品牌的销售渠道分布

?代理品牌的销售业绩?对现在已代理的品牌有什么感受？

3、了解对方接新品的想法

?接新牌子的动机?对新牌子的想法和要求

?对新牌子的操作和投入思路

第三单元SPIN提问式销售法则实战训练

第一章了解客户购买流程

?传统销售流程及其弊端

?以客户为中心的销售流程→七大步骤详解

?客户购买流程?销售流程匹配图

第二章了解客户需求

?常见的提问方式：?封闭式的问题?开放式的问题

?五大问题可以经常问，而且客户会比较感兴趣。

?我们客户最关心的五个方面问题

?隐藏需求与明显需求

第三章SPIN提问式销售技巧

第一节SPIN提问技巧的运用

?Ｓ-询问客户的现状问题【案例1】

目的：找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题

?Ｐ-了解客户现在所遇到的问题和困难【案例2】

目的：询问客户现在的困难和不满的情况。

?Ｉ-暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题【案例3】

目的：（1）让客户想象一下现有问题将带来的后果（2）引发更多的问题

?Ｎ-告诉客户关于价值的问题【案例4】

目的：让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。

第二节掌握SPIN的诀窍【案例5】

?充分准备?不断演练?先在亲友中运用

第三节影响采购决策的五种人

?决策人需求及对策?财务人员需求及对策

?支持人员需求及对策?技术人员需求及对策

?使用人员需求及对策

第四章如何应对客户低调反应

一、要点回顾

?确保销售流程与购买流程同步

?掌握SPIN提问技巧【案例6：一个钉子和一个国家】

?调整客户的优先顺序【案例7】

?严守FAB销售法则

二、客户购买阶段的注意事项

?了解客户购买流程

?客户内部销售：特征技巧遗忘曲线与内部销售【自检】

三、如何应对客户低调反应

?低调反应对销售工作的影响

?三种低调反应者特点：专业采购人员、大生意的决策者、高级经理

?四种常见错误及应对方法【自检】

说话太快把低调反应者错当异议者

过度反应过度重复

?回顾总结现场问答

?结束语