企业行销人员,销售经理、电话销售经理、业务员。
?课程简介
如何让客户在电话中回答您无穷的问题还提升购买的欲望?
DELL公司的电话销售技巧闻名全球,企业如何打造自己的电话销售团队或组建优秀的CALLCENTER,让企业减少成本,实现更大的利润?
电话销售已经成为成功企业飞速发展的利器,谁把握它,谁将成为成长最快的企业。
?培训目标:
如何打造电话销售人员的超级心理素质?
如何搜集并筛选有效客户资料?
如何突破层层关碍找到购买决策者?
如何吸引客户注意力,并建立信任关系?
如何有效提问,并赢得客户认同?
如何处理疑难,让客户没有机会拒绝?
如何抓住时机,达成高效成交?
改善心智,掌握电话销售的策略与技巧,让销售人员成为电话行销高手。
课程大纲
模块一:心智训练-克服打电话的畏惧心理
1.心理障碍的来源
2.作好准备工作,克服心理障碍
3.电话销售心态调整方法
模块二:如何做好前期准备及电话约访
1.电话约访前准备
2.顾客心理分析(客户销售的特点)
3.吸引兴趣的开场白(如何才能与客户聊起来)
4.巧妙应对顾客拒绝:
5.--"我们不需要"、"我很忙,没有时间"、"先寄资料我看看"
6.让客户没法拒绝你的13句话
7.课堂实战:电话销售约访术的演练与解码
模块三、如何吸引对方的注意力?
1、能够唤起客户注意力的引子
2、能激起兴趣的利益关联话术
3、用问题来取得对方的注意力
?问对问题的原则:问简单容易回答的问题。
?问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。
?6+1法则
4、由衷的赞扬
5、提出问题的严重性
6、、用类比方式
7、提及客户熟知的同行已采用
模块四、基于客户价值的对话模板设计
1.老板朋友/客户(如:人事招聘,销售,市场,广告,采购。)
2.多准备几个该公司的电话,
3.随便转一个分机再问
4.投诉法
5.事态严重法(使无权处理)
6.夸大身份法!
7.威胁法!
8.官方式:
9、直说法
模块五、:如何在电话中了解客户的需求
1.客户需求的模型
2.5W2H了解需求
3."确认"对了解需求的重要意义
4.需求排序
模块六:如何在电话中满足客户的需求
1.客户对我们介绍的什么最感兴趣
2.介绍产品及服务的FAB法则
3.电话行销失败案例分析
4.课堂实战:电话销售的产品介绍技巧演练与解码
模块七:电话中处理异议并迅速达成交易
1.客户的各类异议及处理办法
2.如何回避客户提出的"尖锐问题"
3.有效提问激发顾客需求
4.如何识别客户的购买信号?
?购买信号、案例:销售代表小李通过电话向客户推介传真机
?购买信号一:询问产品的细节
?购买信号二:询问价格
?购买信号三:询问售后服务
?购买信号四:询问付款的细节
5.成交的两大技巧
6.促成成交的追踪技巧
7.课堂实战:主要抗拒处理的模拟演练与解码
模块八:提升电话销售业绩的方法
1.如何寻找潜在客户
2.电话销售时间管理
3.DELL公司的电话销售策略
4.绕前台秘书的方法
?绕过屏网。
?钻过屏网
?跨跃屏网
?化解屏网。
5.电话行销话术分享
6.经典电话销售现场演练
实战派管理专家、管理学硕士,国际注册管理咨询师、PTT国际职业培训师、中国总裁培训机构金牌讲师、中国培训热线特约讲师,多家管理顾问机构特约顾问师。
具20余年企业管理经历,历任大型企业集团总裁助理、房地产公司高层管理、管理顾问公司营销总监。投资公司总经理、曾亲自组建、领导多个管理团队,具多年第一线管理团队之经验和企业高层管理经历及独特感悟,且潜心致力于研究开发团队管理、领导力训练、企业执行力等方面的企业组织素质的提升;对销售管理、客户服务、具有良好的培训与咨询经验;不仅具有深厚的理论知识,而且具备丰富的实践操作能力;注重对企业实际问题的分析和解决、讲求实效性和适用性,对企业问题的分析和研究深入准确。已为数百家企业提供培训、咨询服务。