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FABE黄金销售法则实战训练

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:1天
  • 授课老师:诸强华
  • 课程编号:NX9747
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

销售经理、销售代表、商务代表、销售顾问、导购人员、直销人员等所有销售人员。

课程介绍

        世界500强企业销售经理传授——销售必杀绝技

           FABE黄金销售法则实战训练

我们的销售人员一直都在犯一个错误:那就是向客户介绍产品时一味的强调产品的特点和优点,却忽略了一个令所有客户最为关心的问题——我的利益(产品带给我的好处)。

FABE销售法则是世界上最通俗易懂、最经久不衰,非常典型、具体、可操作性很强的利益推销模式,所有世界500强跨国公司都遵循FABE产品介绍顺序来陈述产品特点、优点、利益、证据(闪光点)。它通过这四个关键环节,极为巧妙地处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售。

FABE是在进行产品介绍、销售政策(进货政策)、销售细节等表述的时候,针对客户需求意向,进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

F  →   A  →    B  →   E

产品 特点      优点       利益    证据(闪光点)

【训练特色】 

训而不练,等于一场空。实战训练就是将贵公司产品的特点、优点、卖点、顾客利益点、闪光点巧妙地穿插到训练课程当中,进而所有学员结合本公司产品卖点上台展开实战演练,让每位学员都能熟练、灵活运用FAB销售法则。该训练讲授互动占25%,案例分享占25%,现场实战演练占50%。

【您的收益】 

1.根据每家企业的具体情况,辩证施治,量身定做个性化培训方案。

2.国外一份权威的调查报告显示:

对销售人员展开销售技巧训练的企业,其业绩提升比未展开的企业要高出36%,个人生产值高出56%,股票增长速度高出20%。

3.编制及形成公司实用、有效的标准产品销售话术和客户异议处理话术。大量实践证明:编制标准的销售话术,收集顾客各种异议,制定回答顾客异议的标准答案是解决顾客异议的最好办法。

【FABE黄金销售法则实战训练】课程大纲

第一章 业务概论—漫画版

业务概论之一:没有卖不掉的东西

业务概论之二:有没有关系很有关系

业务概论之三:微笑

业务概论之四:外在美当然重要

业务概论之五:说话的艺术

销售游戏:飞机展示会

案例研讨:超级药品销售员——医生    观点:需求=利益 

第二章 FABE黄金销售法则概述

(F)特点→(A)优点→(B)利益→(E)证据(闪光点) 

经典案例:猫和鱼的故事

FAB案例:一般说词与FAB说词比较  

分组研讨与练习、自检

FAB销售话术可以运用在哪些方面?

如何寻找本公司产品的FAB销售话术?

对本公司产品可以从那些角度去编制FAB销售话术?

第三章 FAB销售话术实战运用训练 —— 一招制胜

运用FAB销售话术介绍本公司产品案例

分组研讨与练习

如何运用FAB法介绍竞争对手的产品?

劣势、缺点→ 作用、状况→ 威胁、不良后果

第四章 CDDC法客户异议处理及其实战运用训练 —— 以柔克刚

C澄清→ D认可→ D探讨(重复FAB法话术)→ C确认(异议解除)

案例分享:房产经纪人的CDDC法实战运用

针对本公司产品运用CDDC法解除客户异议处理

分组研讨与练习

第五章 BAF销售法则实战应用 —— 反其道而(原创)

客户利益B →产品优点A → 产品特点F

案例分享:窗饰导购员BAF话术运用

针对本公司产品运用BAF销售话术

讲师介绍
诸强华

诸强华

教育背景

美国国际职业资格鉴定委员会(ICQAC)   国际职业培训师

国际职业培训师行业协会(IPTS)      注册培训师

国家职业资格证书             企业培训师

浙江大学    经济学/市场营销专业    本科毕业

工作经历

现任 安邦财产保险股份有限公司温州分公司   培训经理

飞利浦(PHILIPS)(中国)投资有限公司  世界500强欧资企业

 课程研发主管  培训师

重机(JUKI)(中国)投资有限公司    世界500强日资企业

  浙江区营业经理 培训中心兼职讲师

近10年销售实战经验,其中5年成功销售近2.2亿元的销售额,积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。

培训风格:

激情/理性兼具、实践例证丰富、高感染力、独具个人魅力的授课风格深受客户推崇

秉承“实用至上”原则,致力于销售技能训练方案的提供和升华

多元化、互动式的授课方式结合专业销售小游戏极富培训个性化   

注重“体验式教学”,有效启迪参训人员思考、反省和提高

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