研发人员、研发总监、研发经理、企业高管……
第一部分从被动技术支持到主动方案营销
客户采购的四个要素:需求、价值、信任、满意
卖点分析与提炼
针对客户的不同层面宣传卖点
技术牵引与方案展示,关注客户技术层
建立样板点,确立客户信心
实时应用拓展手段:交流研讨会、广告展览、高层论坛
第二部分透彻了解客户的需求
收集客户资料并做组织分析
理清客户的决策流程,掌握技术方案在决策的影响
客户技术层性格特点及接触方式
个人需求与机构需求
潜在需求与明确需求
如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
如何探询客户的解决方案、采购指标
洞察客户需求的8类问题
第三部分呈现价值
合理介绍产品的特点和益处
如何帮助客户分析和诊断问题
通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
客户异议处理的流程
8类常见的异议处理模式分析
异议处理的5大注意点
进行有效暗示
第四部分与客户经理配合,共同赢取订单
项目运作成功与失败的要素分析
制定项目目标与策略,并分解为可执行的计划
达成协议签约的13种方法
三类客户的跟进策略
第五部分如何塑造研发人员的专业人士形象
不修边幅=研发精神?
如何利用商务语言进行良好的专业技术沟通
服饰、仪容、仪态、表情神态等方面的礼仪要领
第六部分建立与客户沟通的良好职业习惯
如何与客户进行愉快的当面沟通?
与客户电话沟通的注意事项
如何陪同客户用好餐?
与客户陪同乘车、陪同电梯的注意细节
参与工程开通和维护中的礼仪要点
赵新玉 先生
? 技术营销专家
? 华为公司原营销副总裁
? 清华大学特聘教授
职业经验: 历任华为副总裁、服务产品线总裁,华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验,华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿,组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。
是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。
营销项目: 主持并参与的重大营销项目:
1、1.2亿元中国电信维保项目(中国第一单服务项目)
2、8200万元泰国AIS项目
3、4000万元香港和记专项服务项目
管理项目:主持并参与的重大管理项目:
1、IBM客户关系管理项目
2、 IBM市场管理(MM)项目
3、 IBM工程交付端到端管理项目
4、HP华为服务体系变革项目
5、HP华为服务业务设计及运营项目
6、HP华为服务营销体系设计项目
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擅长课程:《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等(以上课程均成功举办过公开课、内训)