销售管理实务

营销总监、销售部经理、商务部经理、销售支持部

一、销售运作过程设计与管控

1、销售过程控制的常见问题

控制管理滞后

控制点不合理

控制方式不全面

控制分寸把握不当

2、细化销售运作过程，建立控制点

推广管理

机会管理

项目管理

3、销售日常活动的控制工具

月度工作计划、周工作计划

工作日志

销售述职

销售随访

4、实施销售例会制度

销售例会的种类

销售例会目标

销售例会管理

二、销售价格与商务管理

1、产品定价管理

成本分析

竞争产品调查

价格变动影响

产品定价管理制度与流程

2、产品价格管理

产品价格授权体系

产品价格管理流程

2合同管理

客户资信管理

确定信用政策

应收账款管理

订单处理订货、发货与退货管理

三、销售信息体系设计与分析

1、销售信息管理的常见问题

信息不规范、模板不统3

相关部门缺乏统一管理

对信息分析加工不足

2、建立分类信息库

总体市场信息

竞争对手信息

业务计划信息

客户信息

销售管理信息

3、信息管理的重要环节

信息编码

信息收集

信息整理

信息传递

信息分析

四、销售人员的目标考核与激励机制

1、销售计划与目标

选择销售计划的方法

如何进行销售指标的分配

如何具体实施销售计划

某公司年度销售计划

2、销售目标分解

按地域和销售人员分解

根据市场占有率分解

根据产品销售百分比的计算方法分解

根据毛利率目标值的计算方法分解

3、销售人员的考核与激励

不同类型销售人员的考核指标设计

销售模式对薪酬设计的影响

销售人员的薪酬制度