顾问式销售技术实战训练

总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监、销售代表等

课程背景：

本课程来源于世界500强戴尔的高管内训，每个学员每周的费用高达30000美元，是一套通行全球的销售语言，把复杂的销售简单到不能再简单；顾问式销售课程基于人生哲学，通过对销售的真实定位和方法介绍，利用简单而实用的工具，可以让一名销售人员的销售业绩迅速提升至少30%，前提是：你真正按照本课程的理念和方法去做！！！

课程收获:

1、来源于世界500强，经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知，提升销售人员的整体素质

2、最短时间内实现企业的效益最大化，实现个人能力向组织能力的转变（更容易接触客户，更精确了解客户需求，FAB模型，谈判中获得更大的主动，客情关系更容易维护）。

3、简单易学、实操性强、关注细节、易复制

4、降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。

5、转换销售思维，使销售更高贵、更有品位

第一部分：对销售的正确认知

销售是顾客在购买，而非我们在卖；透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程；任何企业，产品减去销售=零。

第二部分：树立顾问式销售理念

第三部分：顾问式销售环节的具体实施

步骤一：约见新客户

适当人选及适当信息，适当人选的适当话题

步骤二：了解、确认其真正需求

确认需求三步曲：A：聆听B：寻求差距C：痛点扩大化

步骤三：满足并解决客户真正的需求

只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是销售人员自以为是的需求。

产品陈述FAB

F—FUCTION（功能）

A—ADVANTAGE（优势）：特点与众不同的地方

B—BENEFIT（好处）：用销售语言让客户感受到给个人、组织、家庭带来的好处。

步骤四：关单（CLOSETHEDEAL）

假设成交法

步骤五：发现并解决客户新的问题

发现并解决客户新的问题

异议=问题+紧张感

步骤六：再次关单（CLOSETHEDEALAGAIN）

克服请求交易的恐惧

把握客户的购买信号，一直循环至解决所有问题后，客户买单

步骤七：赞美客户英明的决定

消费者四分法：冒险者、跟随者、中立、保守

售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响，但是会影响顾客忠诚度，甚至反感。赞美客户英明的决定，并向客户保证有信心使客户不后悔

步骤八：请求介绍潜在客户

客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！！！

客户是我们唯一的越用越多的资源