您好,欢迎访问广东培训网!
当前位置:首页 > 企业内训 > 个人技能 > 课程内容

电信运营商3G全业务时代集团客户经理综合能力提升

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
  • 用手机看:
    手机扫码
  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX10441
  • 费用预算:根据方案进行定制
在线咨询
培训对象

电信集团客户、大客户经理、集团客户经理

课程简介

电信运营商--3G全业务时代集团客户经理综合能力提升

培训对象

电信集团客户、大客户经理、集团客户经理

培训收益

集团客户、大客户是企业的生存命脉,他们数量虽少,却占企业利润的大部分,对企业目标的实现有着至关重要的影响。赢得这些集团客户、大客户并牢牢抓住他们,是每一个企业最关键的重要任务。通过本课程的学习,将从营销的各个流程与重要方面掌握集团客户、大客户新业务推广的技能,从而有力的提升业绩。

课程背景:

身处充满激情的市场,谋势成局,商战攻防,每时每刻财富都在诞生,汹涌暗流与危机接踵而来。随着电信重组,3G时代的到来,电信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化,且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者,因此,培养专业化顾问式客户经理,是电信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素,传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

课程安排

一、我们处在怎样的变局环境中

营销本质的变迁与电信运营商竞争新格局

二、3G时代的营销特征

1、3G时代电信营销的特征

——全面客户体验环境的营造

2、3G时代电信营销的特征

——以影响力为核心的流行平台

3、全业务的内涵层次结构

三、集团客户经理的营销能力提升

集团业务模拟实战演习

1、认识3G全业务背景下的集团客户并开始接触

2、集团客户市场的总体形势

3、集团客户市场的主流业务(1/3)……

4、集团客户市场的存在的问题

5、全业务时代给电信带来的风险分析

6、全业务时代集团客户将成为决战的关键市场

7、集团客户全业务捆绑策略-双重属性延伸

8、集团客户全业务捆绑后市场的细分

9、集团客户全业务时代营销模式的变化

10、集团客户全业务时代的客户经理-集团客户的销售组织

11、集团集团客户、大客户通常都处于以下几种状态中:

12、集团集团客户、大客户的需求特点

13、集团集团客户、大客户购买行为特点与类型

11、集团集团客户、大客户购买决策过程分析:

15、集团客户、大客户购买决策影响因素分析

16、集团客户销售具体流程

研讨:

1)用什么样的营销系统模式取代传统环境下的销售模式?

2)基于用户体验过程的营销方式选择市场营销

3)鉴别关键信息及关键人

4)如何开始和集团集团客户、大客户接触?

5)接触前系统的准备需要那些方面的内容?

6)重新得给营销下个适合现代竞争环境下生存的定义!

四、如何有效挖掘客户需求

1、谁都在讲顾问式(SPIN)营销,可有几人能明了其中的真谛?

-什么是需求?如何看待?

-怎样才算懂得客户的需求?

-有效倾听的提问与倾听

2、互动:倾听—听懂的练习-----世界上最难的事情之一

-如何有效的理解和挖掘客户的需求和背后的原因?

-各种不同行为风格的个性客户,如何相应的交流?

3、互动:行为风格测试---知己知彼!

集团业务模拟实战演习

五、全业务3G时代集团集团客户、大客户需要整合营销传播

1、整合营销传播核心的5R框架

2、如何实施整合营销传播?

3、整合营销方案制定与实施的四个要点

六、3G全业务时代集团用户客户服务中的精确营销

1、电信业当前客户服务中存在的问题

2、差异化服务如何实施?

3、影响差异化服务实现的障碍

4、精确服务策略的规划和实施

5、客户服务数据分析与管理

6、成为行业信息化专家客户经理

七、3G全业务时代客户经理顾问式销售个性化解决之道

1、公共事业能源系统行业案例剖析

2、某电信公司案例剖析

3、保险业案例剖析

4、集团客户周边的4类人

5、如何与集团客户实现利益对接

6、经典案例研究

7、客户价格异议的应对方法术语

8、客户对于产品的关注点

9、如何实现集团客户需求包与集团客户产品包的对接

案例分析:中国电信公共事业能源系统行业营销案例剖析

案例分析:中国电信银行业营销案例案例剖析

集团业务模拟实战演习

八、3G全业务时代客户经理顾问式销售融合工作方法

1、融合工作方法介绍

2、需求假设

3、重要的定性与定量分析工具

4、集团客户产品组合方案

5、美观与契合的表达方式

6、练习:简单的标准产品组合方案

7、方案/产品成型之后还需要做的工作

8、集团客户销售提案过程的四步舞曲

九、集团客户顾问式销售技术

1、集团客户市场开发应该重点考虑的关键环节

2、运营商对集团客户明确清晰的价值定位

3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

4、规模对集团客户需求的深刻影响

5、不同行业集团客户对不同应用方案的侧重

6、如何对集团客户进行市场细分

7、集团客户的三维需求

8、客户需求的深层次挖掘

9、如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理

10、集团客户经理的工作内容

11、集团客户经理的角色转换与发展目标

12、集团客户经理如何发掘客户的利益点

集团业务模拟实战演习

十、如何有效克服客户异议

1、如何看待和定义?

2、有效处理的原则与技术分享

十一、客户关系维护与管理

1、如何管理老客户

2、如何防止老客户叛离?

3、如何加强客户关系?

十二、全业务竞争中的优势谈判技巧

1、电信运营商优势销售谈判的原则

1)优势销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态

2)把握合同起草权----千万不要让对方起草合同

3)诱导式价格分解

4)聚焦突破----必须集中于当前问题

5)让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方

2、电信运营商优势销售谈判的策略步骤

1)案例分析:电信运营商如何面对对手策略上的变化

2)确定谈判的可能性

3)分析阶段的策划与布局

4)谈判评估前的步骤

5)决定阶段前的分析

3、电信运营商开局优势谈判技巧

1)如何开出高于客户预期的条件

2)电信运营商如何应付客户的第一次讨价还价

3)伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

4)如何避免对抗性谈判

5)伪装成无奈的卖家

6)步步进逼的钳子策略

7)谈判对手行为处事风格与应对技巧

8)运营商客户经理价格谈判的应对方法与术语

9)FAB方法与SPIN技巧

案例:中国电信与某集团客户整体解决方案的谈判案例剖析

4、运营商客户经理中场优势谈判技巧

1)如何应对没有决定权的谈判对手

2)谈判中服务价值递减方法与技巧

3)防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中

4)集团客户、大客户经理谈判中如何应对僵局、困境与死胡同

5)以攻为上----索取回报的策略与技巧

中国电信3G营销谈判案例剖析

5、运营商客户经理终局优势谈判技巧

1)白脸----黑脸谈判角色的扮演与应对策略

2)蚕食对手版图的策略与技巧

3)如何减少价格让步幅度的黄金技巧

4)收回条件与欣然接受的艺术

5)电信运营商优势谈判有效工具的制作和应用

运营商客户经理对抗性谈判实战演练

十三、总结与答疑

示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练

讲师介绍

师资介绍

营销变革创新专家 ――孙老师 简 介

营销变革创新实战专家。,工商管理硕士。国内几十家知名培训机构特约金牌营销讲师。曾历任海尔家电销售经理、售后经理,清华大学职业经理训练中心、众科国际顾问集团培训总监,国内某知名大型企业集团市场营销总监、副总经理。现兼任多家企业长年顾问。孙老师10多年在企业担任中高层管理职位以及为企业提供管理培训、咨询服务期间,积累了丰富的市场营销管理实战经验,并提出了许多为企业和管理咨询界认可的观点和思想,在企业管理理论研究和管理培训方面造诣颇深。

核 心 课 程

一、营销管理、技巧类课程

《专业销售精神》、《顾问式销售》、《集团客户、大客户销售策略》、《优质客户服务》、《服务营销》、《营销实战与创新》

二、电信运营商营销类课程

《3G时代全业务下的整合营销》、《集团客户经理顾问式销售》、《个人VIP客户经理优质客户服务技能》、《优质客户服务》、《服务营销》、《集团客户行业信息采集与分析》

三、银行业营销类课程

《银行客户经理营销实战技能》、《大堂经理服务营销》、《贵宾理财经理、大堂经理营销技巧》、《优质客户服务》

《银行低柜理财专员卓越营销技能提升》

营销管理咨询领域

企业营销战略、营销模式变革与创新、年度营销计划、促销活动计划、业务流程设计、营销控制体系设计、营销队伍设计与激励、日常营销运作过程的顾问辅导、客户服务体系建设

部 分 客 户

中国电信、内蒙古电信、贵州黔南电信、湖南联通、河南网通、云南电信、天音通信、海尔、GE、上海电科集团、香港中荣集团、旭辉集团、中行深圳分行、工行浙江省分行、农行上海分行、建行安徽省分行、建行河南省分行、中信银行大连分行、厦门大学EMBA班、中南财经政法EMBA班、韩国现代工程机械、中石化、新大洲本田、东风汽车集团、上海大众、上汽集团、复地集团、龙头股份、上港集箱、西蒙电器、方正软件、汽巴精化、惠而浦、平安保险、法国欧康德、CND蓄电池、飞利浦亚明照明、金星啤酒集团、上海智越投资、浙江省安吉市政府、德丰液压机、浙江永盛集团、杭州奥星电子、丝宝集团、双龙药业、浙江建筑设计研究院、双友集团……

内训服务流程
内训服务流程
在线报名/咨询
联 系 人 :
联系方式:
公司名称:
咨询事项: