厂商共赢合作的路径、要点和注意事项

经销商老总、企业的营销人员

课程背景

在过去的九年中，我每年都会被邀请参加我的部分客户举行的年度经销商大会，我的任务是在会期的某个特定时间为与会的经销商做一次为期半天、一天或两天的培训。

企业举行年度经销商大会时，如果决定对与会的经销商进行一次培训，最好选择“共赢合作”主题下的培训内容。理由有三：1）这样的主题是所有经销商都关心的，它看起来空洞无物，但实际上如果授课老师有足够的经验和授课技巧，课程是可以做到实实在在、振奋人心的。2）这样的主题符合企业召开年度经销商大会的目的，年度经销商大会的核心目的是强化经销商的合作信心，在“共赢合作”的口号下这一目的更容易达到。3）这一主题下的课程属于“中性课程”，如果培训师善于把企业的目的巧妙的安排在课程内容之中，则既可达到说服经销商的目的，又不会使经销商有“被教训”之感。

在年度经销商大会上做“共赢合作”主题下的培训可以有两种形式：一是研讨式培训。就是用1-2天的时间让与会的经销商就相关共赢合作内容充分展开讨论，通过这种充分讨论使他们理解共赢的内涵，了解厂家的意愿，表达自己的想法，并使他们对自己的合作心态和行为有一个理性的反思，同时可能使厂家销售人员对他们的想法有更多的了解。但采取这种培训形式有两个条件：参加研讨的经销商人数在50人以内，否则效果会受到影响；最少安排一天的时间，否则内容得不到充分展开，因而达不到最佳效果。二是讲座式培训。当参加培训的经销商超过50人时，适合选择这种培训方式。这种培训方式的基本特征是老师以在讲台上讲授为主，过程中一般会辅以相应的互动内容，经销商参与讨论的机会相对少些。采取这种培训形式，如果授课老师水平较高、经验丰富，也能很好地强化经销商的合作信心。

本人有近十年的面向各类经销商讲授“共赢合作”主题下的培训课程的经验，不仅可以创造性地满足厂家的要求，而且娴熟于上述任何一种培训形式。

课程收益

厂家收益：将厂家的意图和意志巧妙而充分地融入课程内容中，在“共赢合作”的口号下让经销商理解和接受厂家的合作理念、销售政策和管理制度，同时增强经销商当下合作与订货的信心。

商家收益：使经销商充分地了解厂商共商合作对自身盈利与发展的实际意义，并理解和确认发展厂商共赢合作关系需要厂家和商家都承担相应的责任和义务，同时可以使他们对自身的合作心态和行为有一次理性地反思。

课程大纲（一天）

前言：经销商也能做大做强

第一讲：建立厂商共赢关系的好处和规律

案例：格力电器与它的核心经销商

共赢关系与其他厂商合作关系的区别究竟在哪里

共赢关系对厂家和对商家分别有哪些具体好处

20世纪80、90年代和21世纪10年代厂商关系分别有什么不同

了解双方的努力方向：厂商共赢关系的三种基本类型

第二讲：建议共赢合作关系的路径

案例：某办公家具公司的共赢意愿为什么屡屡受挫

共赢关系的三个基本策略

共赢关系构建的四大方法

方法一：让一般合作关系出现共赢的新意

方法二：用实际利益赢得相互信任

方法三：不失时机地推进合作关系发展

方法四：运用排他性合作政策和机制

第三讲：厂家在共赢合作关系中的定位

案例：GREE的渠道模式

“没有永恒的朋友，没有永恒的敌人，只有永恒的利益”

管理经销商的本质是先要管理好自己

渠道伙伴会关注哪些利益点

如何关注、满足和正确引导渠道伙伴关心的利益点

在市场权益方面厂家可以做什么和怎么做

在销售政策方面厂家可以做什么和怎么做

在协同责任方面厂家可以做什么和怎么做

在共同成长方面厂家可以做什么和怎么做

第四讲：经销商在共赢关系中的定位

案例：经销商郎总为什么“尽失盟”

认识自己的左手——那是一只向厂家要利润的手

认识自己的右手——那是一只向市场要利润的手

要想左手得到更多的东西，就应该善于向市场伸出右手

了解自身合作心理和行为背后的三种战略“图谋”

共赢合作中可能出现的分歧及分歧产生的根源分析

如何减少和避免合作过程中重大分歧的发生