销售技巧课程大纲钢铁企业

钢铁企业销售人员

销售技巧课程大纲（钢铁企业）

【培训导言】没有经过训练的销售人员是公司最大的成本和损失，可是训练销售人员从何从开始，首先应该是心态的调整，其实是产品知识的营销转化，再次就是销售沟通与谈判技巧的训练了。一个不懂得沟通的销售人员，只会把客户赶跑，一个不会运用谈判技巧的销售人员，只会让到手的订单丢失。

【课程目标】1.明确销售的方向，了解销售产品的特征，介绍产品时学会一二三的方法；

2.把握销售时机，掌握销售进度，步步推进，缔结成交。

【培训技巧】游戏互动-实时演绎-案例分析-实用实效-幽默风趣-氛围活跃

【课程大纲】

第一讲：我们卖的是什么？

1、钢铁产品的营销特性分析

2、我们是卖什么的？（互动）

3、你到底适合卖什么？

4、面对客户你有几招应对？（互动）

5、客户除了要你的产品之外还要什么？

6、钢铁类产品的行业特征是什么？（互动）

7、你的竞争对手卖什么？产品、服务、技术、品牌……（互动）

第二讲：我们应该怎么卖？

1、你以前是怎么卖的？（互动）

2、你的竞争对手是怎么卖的？（互动）

3、下一步你将怎么卖？（互动）

一、产业配套产品的销售技巧

第一步：客户需求分析

1）作为营销人员你的“钱”在哪？

2）如何通过客户的市场表现分析客户的需求？

3）与客户的营销人员沟通分析客户的需求

4）通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次

5）不同性质的客户各层次决策权限分析

第二步：客户访谈

1）客户信息收集的技巧七法；

2）约谈客户五招

3）客户拜访前的准备

4）如何有效的寒暄

5）因势利导，扩大客户需求

6）把握客户的思路

7）强调利益，克服缺点

二、产业配套产品的销售原则

第三步：把握潜规则

1）分析客户决策程序

2）了解相关产品的影响因素

3）决策人的性格分析

4）在潜规则游戏的成本控制

5）如何提高潜规则的效益

第三讲：我们如何让客户成交

一、客户需求进度把握

1）通过市场情况了解客户的需求进度

2）通过客户的售后服务资料了解客户的需求进度

3）如何通过客户的营销人员分析客户的需求进度

4）整合供应链上的资源把握客户的需求进度（比如：鞋底）

5）整合自身的资源把握客户的需求进度

6）通过客户的内部关系把握客户的需求进度

二、缔结成交

1）正常成交四步法（方案、谈判、送礼、服务）

2）规避“四千三转”成交

3）如何通过客户的客户成交

4）如何通过鞋类相关产品促进客户成交

5）如何通过客户管理内部矛盾成交

6）如何通过竞争对手促进客户成交

【培训对象】钢铁企业销售人员

【课程时间】2天（12小时）