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顾客情绪管理技巧培训大纲

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX10021
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

企业销售负责人带领的销售团队,即营销副总/销售总监,销售经理/主管,区域经理/主管,以及中基层销售人员。

课程简介

【前言】

除了美伦美奂的店面陈列与橱窗展示,我们的门店还提供给顾客哪些产品以外的附加价值?所谓“三流企业卖产品、二流企业卖服务,一流企业卖体验”。体验,就是客户通过购买过程中的情绪、情感历程。如何向目标顾客群提供情绪、情感服务?他们是否真正喜欢这种情绪?情绪会吸引顾客一次次回来体验购物的乐趣吗?长期以来,门店顾客服务由于情绪体验的缺位,结果顾客消费的过程就像走马观花一样,虽然没有疵瑕,却也不值得记忆。传统的劝服式销售方法更是给顾客带来许多非正面的情绪体验,在强调顾客满意的今天,越来越受到众人所诟病。

【课程目标】

无痕销售不同于传统劝说销售,巧妙激发积极情绪和抚慰消极情绪等手段给顾客带来完美的情绪体验,从而无压力地达成产品销售及顾客满意度提升的双重目标。

【课程提纲】

一、从劝说销售到体验销售的跃变

从感受不同的两次服务说起

顾客服务的五个基本特点

顾客服务进入体验经济时代

顾客的情绪体验与情绪价值

二、呼应顾客情绪的技巧

识别顾客情绪的信号灯

顾客表象系统的三种类型

共情心与同理心的运用

四种沟通风格的呼应方法

三、激发顾客情绪的技巧

倾听并提供一流的微笑

说话重在口气:敬语的使用

中性的表达与带感情色彩的表达

传染正面情绪的魔力词句

四、抚慰顾客情绪的技巧

顾客产生愤怒情绪的原因

化解消极情绪的LSCIA模型

使愤怒的顾客迅速平静下来

化解顾客冲突的PAC模式

五、抒缓自我情绪的技巧

常见不良情绪及其破坏力

排遣不良情绪的几种方法

培养幽默感或庆祝任何小的胜利

自我调解情绪的ABC法

六、维持顾客情绪的技巧

满意度衡量顾客的最终情绪体验

顾客满意度计算公式和影响因素

管理顾客期望值和感受值的技巧

优质顾客服务的超额报酬规律

全方位关怀顾客,永远多做一点点

讲师介绍

王建四老师——中国零售培训界著名终端实战讲师,中国多本原创服装累 畅销书作者,作为中国零售终端实战培训的代表性人物,王建四老师始终秉承“实战第一,互动第二”,被客户广泛赞誉为“中国零售培训界最受学员欢迎实战讲师”。王老师的课程实战性与可操作性完美结合,授课语言生动风趣,现场互动气氛热烈。其畅销著作有《服装应该这样卖》、《卖什么也别卖东西》及《导购这样说才对》,皆为中国零售终端必备之实战宝典。

陈待忠老师——曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监;实战派品牌管理咨询专家、终端零售训练导师,多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家、数百家服饰、家电、家居知名品牌特邀训练导师。擅长课程:《代理商公司化运作》、《经销商订货会激励与辅导》《连锁经营策划和管理》等。

戴纲 老师——零售运营讲师,终端管理实战专家,10多年店面连锁体系建立、渠道运营管理、具备多年大中型企业经营管理经验。长期致力于店铺经营管理与销售、培训研究;理论功底加多年实战经验,形成以点带面、点面结合的授课风格。是一位既具备实战经验,又具有深厚理论功底零售业优秀导师。目前著有《零售业VIP客户管理》、《终端销售技巧》、《促销策划与执行》书籍与培训教材。

岑英 老师——中国服装设计师协会陈列委员会委员,美国CMB公司认证标准色彩搭配师,日本COLOR TOP 色彩机构认证形象咨询师,现任国内某知名品牌终端营运顾问师,负责品牌服装公司内部陈列培训系统组建、品牌服装、产品色彩组合、品牌公司会员服务等项目。曾成功服务多家大型服装知名品牌,岑老师的服装陈列和动线布局调整课程以实战,实操性强而深受学员喜爱。

董永春老师——中国终端店铺激励和团队建设领域不可多得的培训大师,曾连续为鸿星尔克、雪歌服装、飘蕾服装、金粉名裳服装、香奈尔服装、大红鹰集团、雅格尔服装等做了近120场的服装店铺团队激励课程,并深受客户及学员好评。核心领域:服装门店的团队建设、如何实现公司、加盟商及店员的双赢沟通、如何在服装店铺实现高效执行等系列课程。

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