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企业销售人员∕销售主管∕分公司经理
【课程学习目标】
通过本课程学习，你将达成如下目标：
认识销售人员应具备的心态、素质和能力
了解影响销售业绩提升的主要因素
初步掌握销售绩效提升的五大关键技巧──
吸引顾客的技巧
留住顾客的技巧
克服价格障碍的技巧
成交的技巧
开发新顾客的技巧
掌握与顾客有效沟通的基本技巧
接受几点忠告和建议
【课程主要内容】
一、销售人员基本功：素质、心态和观念
【说在前面】人人生来都是冠军！
1．1销售人员素质──素质是基础
销售人员应具备的基本素质
【经典】关于素质──大师如是说
【小资料】销售人员自检表
【小知识】销售人员十项修炼
【自检1】销售人员能力自检表
【自检2】销售人员职业能力发展程度测试
【案例】售楼部人员做错了什么？
1．2销售人员心态──心态是保证
销售人员应具备五大良好心态
【小技巧】销售人员如何培养自信与热忱？
1．3销售人员观念──观念是根本
销售人员必须建立“八大观念”
【告诉你】你应该知道的
二、对销售应有的认识
2．1销售模式分析
2．2销售力模型（“三力模型”分析）
2．3影响销售业绩的六大因素
【小测验】关于态度的小测验
三、销售绩效提升技巧
【小故事】大力士为什么输给孩童
【资料】销售失败的常见原因
3．1如何吸引顾客
【案例】售后服务赢得顾客
3．2如何克服价格障碍（五大方法）
【案例】钥匙丢了
3．3如何留住顾客（四大关键）
【案例】世界最伟大的销售员是如何炼成的？
【小资料】销售人员失掉顾客的五大原因
3．4如何开发新顾客
【案例】“法兰克法”
四、如何与顾客有效沟通
4．1沟通的4个要点
【案例】如何邀到美女共舞
4．2沟通中的16个小技巧
【忠告】成功沟通要做到“五个善于”
4．3六大障碍破解
【训练】角色扮演
五、建议与忠告
5．1对销售事业成功的四点建议
5．2关于销售的12点忠告
涂山青，男，副教授，资深策划人。湖北省市场营销学会理事。中国营销咨询网、中国培训网、广东培训网等多家机构高级顾问∕培训专家。
长期从事市场营销学、营销策划等学科教学与研究，有多年参与企业实践的经历，对中国企业营销管理实践有独到的认识。正式出版有《营销策划与营销实战》、《现代营销方式》、《市场营销学》等专著/教材10部，获全国大学出版社优秀畅销图书奖。在《销售与市场》、《品牌》等全国30多种报刊公开发表论文50余篇，被专业期刊和网站广泛转载。主持开发的《市场营销学》多媒体教学软件在全国大赛中获二等奖，并获国家软件著作权登记。
其中，1999年出版的《营销策划与营销实战》是中国最早的营销策划专著之一（获中国营销界权威高度肯定并热情推介），在中国高校营销策划教学和企业人才培养方面受到广泛推崇。
作为中国最早一批进入策划领域的营销人，曾先后兼任过策划公司、广告公司、房地产公司顾问/策划总监。有一大批成功的策划作品在《销售与市场》、《品牌》等杂志发表。获有联合国国际劳工局颁发的管理咨询证书。先后为一大批企业作过营销策划、管理咨询和人才培训。
