培训对象: 从事商务活动的所有人士/公司员工及管理人员
培训方式: 讲授 -
企业内训培训目标
1、了解供应商的哪些特质对买家最为重要;2、理解供应商的决策标准;3、掌握供应商甄选和评估的方法;4、掌握采购谈判中议价的技巧与方法;5、掌握僵持、让步与签约的要领;6、掌握用决策树竞价的方法;7、学会制定谈判计划和工作链;8、学会运用相机合同及认知对比原理;9、提升商务谈判水平及能力。
企业内训课程大纲
采购谈判技巧与实战训练企业内训课程
一、供应商的选择与评估
1、供应商选择的原则
2、甄选供应商的8大指标
3、评估供应商的3个步骤
4、供应商的价值平衡模型
案例分析:他们为何放弃与A公司交易,转向B公司?
实战演练:采购经理最终会选择哪家供应商?
二、采购谈判的目标及任务
1、确立采购需求和谈判目标
2、项目及方案评审
3、供应商的决策标准分析
4、制定采购谈判策略
5、采购人员绩效考评
案例分析:怎样获得更大的折扣?
实战演练:机车零部件采购谈判
三、各自议价的技巧与方法
1、各自议价模型
2、各自议价的原则
3、如何开价与还价
4、用决策树确定最优竞价
5、了解并改变对方的底价
6、如何在僵持中保持强势
7、巧妙使用BATNA
8、让步的技巧与方法
9、谈判议题整合法
10、签约的五大要诀
案例分析:错误的出价陷自己于被动
案例分析:不当让步的结果
案例分析:合同中埋下的地雷
实战演练:电子元器件采购谈判
实战演练:竞购巴基斯坦梅干
四、如何优先掌控谈判节奏
1、什么情况下不适合谈判
2、设计谈判方向
3、如何准备替代方案
4、建立谈判工作链
5、用提问赢得主动权
6、谈判中的确认与求证
7、谈判实力的10大要素
8、用“认知对比法”消除对方戒备
9、用“沉锚理论”锁定谈判范围
10、用“相机合同”解决争端
案例分析:运费承付分歧的解决之道
案例分析:家具胶采购谈判为何破裂
实战演练:如何购得更多新货?