商业谈判技巧

培训对象:　销售代表、主管和市场专员、产品经理　

　 培训方式:　讲授 - 启发式

企业内训培训目标

在人的一生中，有多少次绝佳的机遇，却由于谈判和沟通的原因，而使双方失之交臂？但是，又有多少次成功的事例，正是因为您掌握并运用纯熟的谈判和沟通技巧，从而为洞察冲突矛盾的性质，寻求逆势中的反转，创造性地解决问题提供了良好的契机？²所以良好的谈判技巧，对您的职业生涯和企业利益具有难以替代的重要价值。通过参加本次培训，您将会强化您谈判能力弥补您工作中的不足，共享在此方面的经验

企业内训课程大纲

商业谈判技巧企业内训课程

第一部分做专业的谈判者（约2小时）

目的：通过案例分析、游戏和研讨，明确谈判的基本概念，谈判能力对销售业绩的作用和意义；了解以下内容：

定义

谈判的六种结果

衡量谈判成败的最终标准

谈判的六阶段

准备：高手的能力与心理素质

（角色扮演：采购谈判）

第二部分建立谈判策略（约2小时）

目的：通过练习、案例分析和研讨，了解自己目前谈判策略能力方面的现状，与理想状态的差距。并了解以下内容：

了解自己一贯的谈判方式

（自我测试）

谈判的情景策略方式

不同策略方式的比较

（游戏：牌手的困惑）

销售谈判的6P2Q

第三部分控制核心过程（约5小时）

目的：通过角色扮演、教学录象、案例分析、练习和研讨，了解谈判的核心过程，以及最为关键的议价技巧。这也是培训的核心过程，我们将化大量的时间用于学员的互动式的角色演练，从做当中学：

开局

（案例分析：“探伤仪”）

价格磋商

（教学录象分析）

1）报价的依据和策略

2）价格解评

3）讨价还价

协议（结束）

（角色扮演“大决战”）

第四部分谈判中的沟通艺术（约3小时）

目的：通过游戏、练习和研讨，了解谈判中的沟通的技巧（倾听、表达和提问）作用和意义；了解以下内容：

定义

（游戏：“密电码”；“将军的命令”）

沟通者的誓言

原则和方式

倾听、提问、表达

（练习）

应对四种不同风格的人

第五部分应对圈套的战术（约2小时）

目的：通过案例分析和研讨，了解以下内容：

有三类圈套：囚笼压力陷阱

（案例分析“索赔案”；WTO谈判）

谈判中容易犯的十大错误

（15个案例分析）