销售技能渐进初、中、高三级系列培训

培训对象:　销售总监、区域销售经理、渠道销售经理、渠道专员、销售代表...　

　 培

企业内训培训目标

循序渐进的销售培训，系统完整打造销售高手理论结合实际，通过个案讲解、范例分析、互动研讨使学员能轻松理解内容

企业内训课程大纲

销售技能渐进初、中、高三级系列培训企业内训课程

成功销售员的标准

当今客户要求的转变

业务员的应变方向

优秀销售员的与众不同之处

销售成功要素的新指标

三大专业销售基本技能

客户购买心理与过程

顾客的购买心理

购买心理与销售步骤

采购决策流程

销售六步循环

第一步：准备

第二步：接触

第三步：探寻需求

第四步：方案介绍

第五步：实证

第六步：成交

克服客户异议

处理拒绝：实用三段论

课程大纲（具体培训内容将由培训师在培训过程中展开）

大宗销售和小额销售的区别

销售员和销售顾问的不同策略

销售顾问的三项职能

大宗销售的特点

方案式销售的适用条件

采购决策的程序

采购决策的四阶段

采购决策各阶段客户的特点

顾问式接洽技能

引导需求的三个对策

方案式销售的问题类型

关键决策者的作用

销售顾问的两项要务

方案对客户的四项重要价值

四种关键决策者

实现客户的整体组织成效

介绍产品所产生的“成效”

方案对客户组织的整体好处

满足客户的个人利益

个人利益的组成

个人利益与组织成效的不同

课程大纲（具体培训内容将由培训师在培训过程中展开）

交易型和关系型策略

重点客户管理的三要素

交易式和关系式销售

客户经理的角色

剖析顾客本质的五种方法

剖析顾客本质的五种方法

四种个性类型

关注和期待变化

销售顾问的两项要务

顾问式销售的职能

参与问题解决的要素

建立信任的方法

重点客户开发四阶段

开发重点客户的四个阶段

客户维护

客户经理需要搜集的信息

客户关系评估提问

信息的利用

客户机会评估

三大重点客户销售战略

实施方案销售

建立长期顾客关系

高层次拜访

销售技巧与客户管理的技能对比