企业防窜货系统建设十步骤

有志提高个人技能或企业管理人士

背景

企业的销售额是否在逐年下滑?

销售额下滑的主要原因与经销商的积极性降低是否密切相关相关?

窜货和低价销售是否已成为本企业的普遍现象?

无论采取什么措施，但窜货还是屡禁不止?

如果上述情况已令你十分,则你的产品距退出市场已为时不远了，企业将会成为窜货的最大受害者。

这一切可以改变，从“企业防窜货系统”的建设开始。

课程受益

学员会很轻松的根据你企业的实际情况,创建出一套先进的防窜货体系,从根本上解决企业窜货之忧,确保经销商利益,提高经销商积极性,从而达到提高销量的目的。

授课形式

讲授、启发式互动教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、练习

课程大纲

第一篇经销商为什么会窜货

现阶段中国商品流通次序的特点

经销商为什么会窜货

小组讨论:结合本企业的现状,讨论经销商窜货的危害

经销商窜货的危害(老师总结)

第二篇企业防窜货系统建设十步骤

第一步成立市场督察部

组织架构调整督察部职责

督察员配置标准学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订新的组织架构、制定督察人员职责、确定督察员规模学员代表公布自己练习结果

第二步建立经销商识别码

经销商识别码的种类；数字识别码---颜色识别码；

标示识别码的四个原则；容易识别原则；

不容易被毁坏原则；标示成本不能过高原则；

符合国家有关包装文字规定原则学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订经销商识别码学员代表公布自己练习结果

第三步区域划分

按行政区划划分

按物流方向划分按扁平化的要求划分案例分析：出题"七日香渠道扁平化的困境"小组讨论：找出七日香渠道扁平化的方法公布小组讨论结果

第四步供货限制

制定合理的销售计划畅销产品供货限制

促销产品现时限量供应案例分析："三十送一"

促销导致价格体系崩溃学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订供货限制措施学员代表公布自己练习结果

第五步返利限制

现返月返季返

年返学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订返利限制措施学员代表公布自己练习结果

第六步销售支持限制

现款现货铺底帐期

贷款学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订销售支持限制措施学员代表公布自己练习结果

第七步建立经销商行会

靠经销商自发组织的困难把经销商组织起来的优势

建立"经销商行会"的优点

建立"经销商行会"的步骤案例分析："黑妹行会"学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订经销商行会学员代表公布自己练习结果

第八步窜货处罚标准

按窜货数量进行处罚按窜货次数进行处理

按窜货范围进行处理小组讨论：如何制定窜货处罚标准公布小组讨论结果：每组派一名代表上台发言

第九步建立窜货处理程序

督察部成员在市场巡访时发现窜货的产品，或经销商提供窜货信息；

督察员到窜货现场，详细记录窜货信息。

督察员通知窜货经销商，窜货情况及扣罚通知；

督察员通知内勤组（或财务部），窜货罚金在经销商佣金中扣罚；

督察员通知内勤组（或财务部），取消该经销商团队所有成员的"经销商团队市场秩序奖金"。

全国通告。通过《经销商快讯》，将对窜货的经销商的处罚信息向全国经销商公布，以便经销商及时了解市场秩序管理情况

第十步签订《经销商市场秩序管理公约》

窜货的定义；窜货责任人；窜货处罚标准；

经销商签字小组讨论：如何制定《经销商市场秩序管理公约》；公布小组讨论结果：每组派一名代表上台发言

参加对象

销售经理、大区销售经理、销售总监、营销副总、总经理