大客户的管理与顾问式销售

课程大纲
一.大客户的有效战略管理
1.制定大客户的销售方案
* 大客户需求的战略分析
* 大客户的有效分析策略与技巧
有效地获取并掌握大客户的重要信息方法与途径
* 制定大客户的特定针对性行动计划实战技巧与艺术
* 大客户决策小组成员的定位分析及持续改进

2.对大客户的再认识和市场定位
* 了解您的大客户、市场、市场细分
* 如何有效进行大客户关系管理
* 识别大客户与一般客户的标准
* 大客户资源分析与销售组织整合步骤
3 大客户的销售谈判及顾问式销售法
* 创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
* 大客户的销售谈判实力分析
* 销售谈判的五个黄金原则，抵抗压力和避开陷进
* 了解客户的需求和潜在要求
* 了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
* 大客户销售经理的角色与职能
* 大客户销售实战分析
二.顾问式销售的结构
1 变化着的商业环境
* 了解客户具体需求和趋势
* 客户的自身认识的局限性与误区
* 帮助客户解决其自身问题最有效途径

2.顾问式销售技能和有效的销售策略开展与评估
* 从产品销售到方案销售步骤和方法
*如何识别 业务需求和价值定位
* 聚焦式询问法引导客户的技巧
* 销售顾问的核心能力: 处理异议及缔结成交
* 交易分析和”过滤”管理
* 目标制定，时间管理和地域管理

大客户的销售分析方法
* 明确客户的采购流程及战略作用
* 大客户的销售风格分析及启发，
处理大客户的常见的异议和疑虑

了解企业，产品及环境，市场的SWOT分析
* 理解产品及服务的价值和附加值
* 提升大客户的战略询问技能及SPIN询问技巧
* 与大客户决策成员建立良好的沟通关系的秘诀

3. 价值竞争—销售你的价值表现而非产品表现
* 价格技巧与附加价值销售及其实际应用的关系及核心作用
* 附加价值销售及其实际应用的原理: 价值是由客户理解的方式来衡量
如何运用价格技巧来提升销售技巧和商务谈判的有效性

4．管理客户关系以求得持续合作
包装你的解决方案，以引起客户与你额外的交易
设计并控制信息流，来支持额外的交易
* 高效销售: 在客户公司内建立你的人脉网络
* 学习如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
* 通过向上及交叉销售来提升客户的重复购买和忠诚度
* 客户关系管理的实际操作与效果评估体系