美容院顾问式销售技巧

1、 美容院销售理念与心态
 美容院销售人员是否在传递价值，创造价值？
 美容院从哪里创造价值，价值等式是什么？
 我是谁？—美容院销售人员如何自我定位？
 美容院销售工作有什么价值和意义？
 我要成为谁？
 美容院销售人员应该具备什么样的素质？
2、 了解客户
 谁是我们的顾客？
 我们对顾客的认识存在哪些误区？
 顾客有什么样购买需求？
 如何认识并了解顾客的不同需求？
 顾客的购买特点是什么？
 如何判断顾客处于什么样的购买阶段？
3、 美容院销售流程
 美容院为什么要有销售流程？
 为什么美容院优秀销售人员不能成为优秀咨询顾问？
 美容院销售流程是如何开展的？
 美容院进行销售前都要做什么样的准备工作？
 美容院如何在销售前全面了解顾客？
 美容院如何在销售前制定销售策略？
4、 美容院客户开发
 什么样的顾客开发观念最有效？
 美容院顾客开发需要找到谁？
 美容院运用哪些方法进行顾客开发最高效？
 美容院顾客开发要注意哪些要点？
5、 美容院顾问咨询
 如何让顾客一眼就看中你？
 如何让顾客喜欢你？
 咨询中如何进行面谈？
 咨询中如何让顾客信任你？
 如何让顾客把需求都告诉你？
6、 引导需求
 顾客提出的需求是真正的需求吗？
 如何了解顾客的内在需求？
 如何了解顾客需求的紧迫度？
 如何通过提问引导顾客的需求？
7、 美容院产品、服务推荐
 如何介绍产品、服务最能打动人心？
 如何让我们的产品、服务最具竞争优势？
 如何让顾客自己深刻了解产品、服务的优势？
8、 美容院异议处理
 顾客一般会在什么时候提出异议？
 顾客提出异议的真正目的是什么？
 顾客都会提出哪些异议？
 如何来处理这些异议？
 如何采取最有效策略来对付异议？
 价格异议如何处理最有效？
9、 成交技巧
 如何发现购买讯号？
 如何达成交易？
 传统成交技巧有什么弱点？
 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？
 如何达到双赢成交？
 成交之后怎么办？
10、 售后跟进
 成交就是一切吗？
 顾客做完购买决策后最担心的是什么？
 顾客还会不会再向你重复购买？
 顾客会不会向别人推荐你？
11、 美容院销售策略
 销售过程中如何判断竞争形势？
 在购买决策中，顾客最担心什么？
 如何对竞争形势进行有效评估？
 如何激发顾客的购买需求？
 如何在顾客心目中抢得优势地位？
 顾客已经基本确定购买决策时怎么办？
 我们处于劣势怎么办？
 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
12、 美容院客情关系
 什么样的顾客关系策略最有效？
 顾客关系发展与维护的真正含义是什么？
 如何对顾客实施有效关怀以带动后期销售？
 如何评估顾客关系？
 顾客关系管理的关键要点是什么？
 在资源有限的前提下如何实施有效的顾客关怀？
13、 美容院咨询顾问训练工具