营销成本控制和应收帐款管理

● 课程背景
营销成本控制事关盈利大小
近两年，随着市场竞争日益加剧，销售价格不断下滑，经营成本不断上升，上下游的挤压使企业盈利普遍呈下降趋势，中国企业面临比以往更大的生存压力！在以前市场相对不成熟阶段，客户需求不断增长，企业销售规模也不大断扩大，企业不需要很好的管理，也可以获得很好的财务绩效，因此企业只重视销售增长，而不太重视成本控制。
而今天市场竞争过度趋于饱和到来后，市场需求增长放慢，企业销售增长速度减缓，企业面临微利经营，企业获利模式转型在即，加强管理成本，已成为决定企业是否盈利的关键！在企业成本中，除了原材料采购成本外，最大的成本就是营销成本，控制和降低营销成本，对企业具有重大的意义，从另一个角度来讲,如果不盈利，再大的销量又有何意义？
企业赊销管理事关企业成败
据最新的调查显示，中国买家要求供应商以赊销来销售货物的达73%！换句话来说，就是如你不采用赊销，表示你已失去了3/4的市场份额了！但，如采用赊销，表示你会面对“应收帐”的风险，如处理不好，轻则血本无归！重则破产结业！应收帐占“资产负债表”的资产部分比重达30%~60%，其重要可想而知！在无法避免赊销的情况之下，如何管理好“应收账款”？看来，已是企业的最重要课题了。《营销成本控制和应收帐款管理》课程，根据当前企业营销中最为热点的问题专门开发，将有效改变企业营销中的难题，有助于企业提高营销业绩和经营绩效！

● 课程收获
建立新型营销理念，重视企业盈利管理
强化营销成本意识，制定成本管理策略
有效管理营销成本，降低营销费用，增加企业利润
建立赊销管理系统，充分利用赊销的销售促进作用,提高销售业绩,并有效避免赊销风险
掌握应收帐款管理技巧，减少企业呆死帐的损失，从而增加企业有效资产和盈利水平！

● 主要内容课程大纲
第一天 营销成本控制
1、以利润为导向的营销管理
◆ 营销的目的在于利而不是赢 ◆ 以市场份额为核心的营销模式面临挑战
◆ 营销驱动模式的演变 ◆ 建立以利润为核心的营销管理
◆ 红邦基于利润的营销价值管理金字塔模型◆ 案例分析
2、营销成本概略
1）成本概述
◆ 成本意识的演变 ◆ 影响企业成本的主要因素
◆不同成本对利润的影响 ◆ 企业成本管理中的误区
2）成本分类和构成
◆ 固定成本和变动成本 ◆ 必要成本，浪费成本和策略成本
◆ 期间成本和边际成本 ◆ 隐性成本和显性成本
◆ 现实成本和机会成本 ◆ 企业主要成本构成
3）营销成本的构成
◆ 产品研发成本 ◆ 包装成本
◆ 促销和推广成本 ◆ 营销管理成本
◆ 销售物流成本 ◆ 营销人员成本
◆ 存货和应收帐款成本 ◆ 案例分析
3．营销成本优化管理的实践
1)强化营销成本意识
◆ 不可忽视任何细小的成本 ◆ 建立总成本观念
◆ 建立新型成本理念
2)如何分析营销成本的合理性
◆ 参照行业标杆 ◆ 分析投资回报
3)如何减少不必要的营销成本
◆ 定期对营销成本进行分析 ◆ 加强营销成本预算
4)营销成本控制实战技巧
◆ 如何降低产品研发成本 ◆ 如何降低成品包装成本
◆ 如何降低渠道分销成本 ◆ 如何降低销售物流成本
◆ 如何降低营销人员成本 ◆ 如何降低营销财务成本
◆ 案例:30%营销成本是如何降低的?

第二天 应收帐款管理
1、企业赊销健康体检
签订合约之前 ◆ 发出“请款单”
收款 ◆ 处理问题账款
公司管理
2、企业债务的特性
何谓欠债 ◆ 欠债产生的原因
企业债务的矛盾 ◆ 拖欠债的损失
3、商账部的成立
商账部的建立 ◆ 组织结构
职责 ◆ 日常工作
收账信念 ◆ 追账员的特性
收账原则
4、管理销售文件
赊销文件的整理 ◆ 合同的重要性
合同管理
5、确认欠债者
法定名称与贸易名称 ◆ 不同的债务人
6、评估回收的可能性
评估回收率的技巧 ◆ 建立对话的通道
7、账单管理
账单管理系统 ◆ 账龄分析报告
客户应收账报告 ◆ 停止供货名单
8、客户投诉系统
客户投诉 ◆ 投诉响应的程序
9、应收账款的监控
总量控制法 ◆ 账龄（DSO）管理法
RPM 监控法 ◆ 应收账款管理会议和监控报告
应收账款管理信息系统