大客户的管理与销售

课程目标
了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系。

课程对象
销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

课程大纲
1.大客户管理(KAM)
- 什么是KAM?
- 80/20 原则的作用
- KAM的产生对销售方式的影响
- 寻找真正的Key Account

2.客户导向的销售
- 什么是客户导向的销售
- 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
- 客户社会类型测试与分析( 4 Social style )
- 不同社会类型的沟通方式
- 建立客户档案体系

3. KA的销售过程
- 大客户信息收集与分类
- 为大客户制订发展目标
- 建立大客户管理战略及计划
- 顾问式的销售行动
- 成效回顾

4. KAM的销售技巧---顾问式销售拜访
- 从分析客户的购买过程开始
- 在不同阶段如何推动销售
- 定位陈述
- 帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )
- 跨越鸿沟
- 呈现方法
- 轻松缔结
- 成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具
- 不要成为客户的供应商,而是战略伙伴