培训目标
根据目前企业面临供应商原材料上涨，供货成本增加，主装企业产品市场价格竞争加剧的环境，通过培训和案例操作，使学员掌握供应商成本构成分析、影响供应商定价的因素，掌握对供应商成本的推算的方法和合理定价的技巧。通过案例分析和模拟谈判，掌握价格谈判技巧和提升谈判的能力。
课程收益
1、掌握供应商成本构成分析与比价方法
2、掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法
3、通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力
课程大纲
采购谈判技巧
■第一部分 生产企业采购业务与谈判面临的挑战
一、目前生产企业采购业务面临的问题
二、谈判在采购业务中的重要作用
三、采购人员在谈判为何处于被动地位
四、如何提升采购人员的谈判能力
■第二部分 供应商成本构成分析与比价——谈判中的有力工具
一、供应商供货成本构成推算的方法
1、供应商供货盈亏平衡点推算的方法
2、价格变动对供应商供成本推算的方法（案例操作训练）
3、批量变化对供应商供成本推算的方法
二、如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析
三、如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）
四、根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）
五、年度外协订货价格确定方法
六、供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）
■第三部分 什么是成功的采购谈判
一．什么是谈判
二．采购谈判的特点
三．成功谈判应具备的条件
四．双赢的游戏——红与蓝”的博弈
五．成功谈判者的特征（案例分析）
■第四部分 如何确定谈判目标（模拟谈判——如何同垄断供应商谈判）
一、如何谈判目标排序，如何预测对方目标
二、谈判项目之间相互的价值关系
三、如何整合谈判资源，达到谈判目标
四、如何衡量谈判的结果
■第五部分 谈判技巧
技巧一：会说不如会听
技巧二：苏联式
技巧三：以退为进
技巧四：“托儿”
技巧五：让步的原则和技巧
技巧六：出其不意
技巧七：价格谈判技巧
1. 报价与还价技巧
2. 还价技巧
3. 摸清低价技巧
4. 促成交易技巧
5. 有效的说服技巧
6. 价格让步技巧
■第六部分 谈判策略的谋划
一．角色策略
二．时间策略
三．议题策略
四．权力策略
五．地点策略
六．主动地位的谈判策略
七．平等地位的谈判策略
八．被动地位的谈判策略
■第七部分 谈判策略综合应用（模拟谈判—如何使谈判达到双赢）
一、谈判准备
1、确定谈判人员的角色和授权
2、确定谈判目标与让步策略
3、谈判可能出现僵局的应对
二、 现场谈判
三、 各谈判小组的谈判结果评估
■第八部分 采购成本管理与控制
1.订货点的控制技术
?寻找库存控制与控制缺货的解决方案
?让采购工作变得轻松些
2.经济订货批量的计算
3.采购预算与付款计划执行
4.采购成本管理与控制--
?采购成本降低技巧二十法
■第九部分 采购管理与供应链管理
1.供应链及其管理
2.供应链特征
3.变化中的供应链节点企业合作关系
4.供应链管理下的采购工作
5.供应链管理下的库存控制
?零库存本质分析
6.供应链资源整合
?VMI分析与实施方式
■ 第十部分 供应商管理实务
一、供应商评估
1.搜寻供应源
2.供应商评估的方法
3.建立评估基本标准
4.供应商评估的意义
5.供应商评估体系建立
二、供应商选择
1.供应商选择原则:
2.供应商选择的步骤与方法
3.对单一供应商的选择
三、对供应商考核评定
1.对供应商考核的量化管理
2.供应商等级评定的定量分析指标
3.供应商等级评定的定性分析
4.供应商等级评定目标
四、供应商开发
1.供应商开发的定义
2.供应商开发目标
3.供应商开发的方法
五、供应商关系管理
1.决定供应商关系的因素：
2.买卖双方力量对比影响关系决策：
3.供需合同管理环境下的合作关系
4.供应商关系的类型分析
5.供应商关系管理的价值
6.控制与管理供应商
?如何控制商品质量与服务质量
?如何防止被供应商控制
■第十一讲 采购的稽查考核
1.合适人员的挑选
2.采购人员如何保护自己
3.采购主管的职责
4.采购的考核与稽查
5.采购人员的资本积累