课程意义：
让销售队伍的管理者和有一定资历的销售人员掌握建立和完善
大客户信息档案管理系统，并与大客户建立起良好的合作关系的技巧，以实现个人和团队销售业绩的全面提升。
教材特点
◆ 内容：理论性和实战性相结合；
◆ 互动：采用了现场学员积极参与的互动培训方式，包括：游戏启发，案例分析，问卷测试，小组讨论等等，营造活泼、愉快的课堂气氛；
◆ 结构：采用模块式结构，本教材8讲是一套内容连贯的培训内容，而每一讲又是一个独立的单元，既有助于您对整体内容的把握，又方便您针对自身的需要，自由选择培训内容。
课程目标： 培训受益
◆ 了解大客户建立、完善大客户信息档案管理系统；
◆ 能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；
◆ 帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；
◆ 进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
课程提纲：
第一讲：大客户管理的概述和发展
- 什么是重要客户
- 为什么进行大客户管理
- 什么是大客户管理
- 大客户管理发展模型及阶段
- 区域运作模型
第二讲：市场环境分析与制定年度计划
- 微观及宏观环境分析
- 制定营销策略和计划
第三讲：确定目标大客户及建立相应的策略和计划
- 如何确定我们的目标客户
- 制定合理、有效的大客户拜访计划
第四讲：如何分析你的大客户
- 客户分析
- 确立客户采购程序
- 购买者压力分析
- 社会风格类型
第五讲：大客户管理中的销售技巧——了解自己
- 如何区分优秀的销售人员
- 基本销售技能
第六讲：大客户管理中的销售技巧
——关注客户购买进程
- 客户的六种基本需求
- 有效销售的三个重要推动原理
- 有效的定位陈述
第七讲：大客户管理中的销售技巧
——揭示和探讨客户需求
- 什么是客户需求
- 揭示“选择限”
第八讲：大客户管理中的销售技巧
——呈现解决办法与缔结
- 了解产品的特性与益处
- 如何缔结客户
- 职业买手的采购哲学