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销售人员的评价和控制

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销售人员的评价和控制

  基本业绩测量统计

平均值(算术平均值)

  销售总量

  销售人数

命中率

  286个订单/1425次访问=0.20订单(5次访问有一次销售)

  基本业绩测量统计

各部分百分比

  在全部销售中,每个人的名次(根据贡献的大小)

  X先生占全部销售的11.6%

百分比的变化

  随着时间的变化,销售情况的相对改变或者在地区之间进行百分比变化的比较

  X先生1981年销售1000,000件,1982年为120,000件,%变化=120,000=1.20x120-100=20%

百分比偏差

  在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示

评估业绩的问题

缺乏精确详细的信息

信息太多

无法控制的变量

   竞争者推出的产品

   产品质量,定价,营销策略

   客户服务,交付期

帐目发展与服务比

  A.帐目渗透比=售出的帐目/可得帐目的总数

  B.新帐转换比=新帐数/全部帐目数

  C.坏帐比=原先售出的帐目/全部的帐目数

  D.每比帐目的  =销售金额/全部帐目数

  E.平均定货规模比=销售金额/订货的总笔数

  F.取消订货比=取消订货数/订货总比数

 激 励

 

什么使你的销售队伍士气低落?

管理价值

  公司是否支持销售人员?

工作业绩的衡量

  许多公司用销售额之类的定量方法衡量工作业绩,因此当要求销售人员花时间在关心客户等不可定量的活动上时,销售人员就没有兴趣。

  有些销售经理不能胜任对工作业绩的评估,如果工作业绩未达到标准,可能标准本身不对,原因可能在于市场而不在销售人员。

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