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营销渠道设计与管理

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PPT文档简介

一系列相互依赖的组织,他们致力于促使一种产品或服务能够被使用或被消费的过程

渠道不仅仅只是一种产品的流通渠道,还应是另一条“产品线”——提供一系列附加服务,即“服务产出”:

  批量拆分

  等待及递送时间

  空间便利性

  产品的花色、品种等选择

  技术等服务支持

1、经济性标准:找到最大效益点。

2、控制性标准:能否进行有效控制。

3、适应性标准:通路选择适应变化和环境。

1、密集性分销:

   尽可能多地利用中间机构参与销售商品或劳务。

2、选择性分销:

   利用一家以上,但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。

3、集中性(独家分销):

  在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。

1.分析通路影响因素

产品:易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。

企业:财务状况好,通路管理能力强——短通路。

竞争:追随竞争者或躲避竞争者

中间商:分销的能力和态度。

环境:市场不景气时,以最经济方法推入市场,使售价降低,利用短通路。

2、建立通路的目标

购买便利:确定顾客走多远的距离,等待多长时间能买到商品,从而决定整个市场的铺货率。

销售支持:需要通路成员提供怎样的销售支持。

售后服务:确定对最终顾客售后服务水平。

成本效益:企业营销有利润目标,而分销商也要制订出自己的利润贡献目标。

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