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营销培训卓越的定价策略

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    关键词:   营销策略  ttt培训师培
    PPT文档简介

    定价极为重要,却常常没有得到良好管理

    价格管理的三层面

    战略:取决于供应/需求之间的平衡

    市场:取决于产品/市场的战略决策

    销售:取决于针对每一笔交易的战术性决策

    可以通过采用最佳典范,改进三个层面

    其中一些原因如下:

    过去,在大环境发生变化之前,企业无需巧妙的定价就可以获得满意的财务回报

    人们并未将价格看作是可以管理的因素,被动地进行价格制定

    价格问题没有被系统地研究分析

    错误的定价和丧失的定价两极很难被发现

    第一线的定价人员没有得到激励,缺乏积极性进行有效的价格管理

    抵御——通过防患于未然来加强产品性能,抵御竞争对手的攻击。在遭到攻击时,在利润点之上,降低价格(保持在竞争对手之上的价格水平)。如果竞争对手削价竞争,操过了我们的利润点,我们将迅速地进行严厉的报复。

    创造价值——将客户提升到更高的价值定位中。在可能的情况下,扩展产品和服务的种类,并提高销售量。

    争取——积极地进行客户开发,以期建立和沟通客户价值上的优势。

    锁定——尽可能的增加客户价值,提高客户更换供应商的成本,防患于未然地寻找问题并提供解决方案,建议客户使用新的技术、延长合同期限,更新合同内容,以及保持“最后决定”的权利(“last look” right)。

    跟随——定价与满意的市场水平上,跟随竞争对手的任何提高价格的行动以保持相同的差价,但是不跟随竞争对手降低价格的行动。

    开发——建立并加强向客户提供的价值定位。

    可能放弃产品客户——如果竞争对手提供了更高的价值定位,则在高价位上放弃客户。

    新的业务——企业以前没有过,或者没有得到首选供应商协议的任何客户。如果客户将自己看作是新的业务,还可能包括一些例外的情况。

    如果预计市场价格水平将下降,扩大生产能力的计划是否有充分的理由继续进行?

    是否有办法降低行业的总体产能,并通过合并的手段提高价格水平?

    我们是否可以通过更加严谨的产能扩大计划,减小降价的压力?

    ——市场信号

    ——联合购买新的及其设施

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