营销培训卓越的定价策略

定价极为重要，却常常没有得到良好管理

价格管理的三层面

战略：取决于供应/需求之间的平衡

市场：取决于产品/市场的战略决策

销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策

可以通过采用最佳典范，改进三个层面

其中一些原因如下：

过去，在大环境发生变化之前，企业无需巧妙的定价就可以获得满意的财务回报

人们并未将价格看作是可以管理的因素，被动地进行价格制定

价格问题没有被系统地研究分析

错误的定价和丧失的定价两极很难被发现

第一线的定价人员没有得到激励，缺乏积极性进行有效的价格管理

抵御——通过防患于未然来加强产品性能，抵御竞争对手的攻击。在遭到攻击时，在利润点之上，降低价格（保持在竞争对手之上的价格水平）。如果竞争对手削价竞争，操过了我们的利润点，我们将迅速地进行严厉的报复。

创造价值——将客户提升到更高的价值定位中。在可能的情况下，扩展产品和服务的种类，并提高销售量。

争取——积极地进行客户开发，以期建立和沟通客户价值上的优势。

锁定——尽可能的增加客户价值，提高客户更换供应商的成本，防患于未然地寻找问题并提供解决方案，建议客户使用新的技术、延长合同期限，更新合同内容，以及保持“最后决定”的权利（“last look” right)。

跟随——定价与满意的市场水平上，跟随竞争对手的任何提高价格的行动以保持相同的差价，但是不跟随竞争对手降低价格的行动。

开发——建立并加强向客户提供的价值定位。

可能放弃产品客户——如果竞争对手提供了更高的价值定位，则在高价位上放弃客户。

新的业务——企业以前没有过，或者没有得到首选供应商协议的任何客户。如果客户将自己看作是新的业务，还可能包括一些例外的情况。

如果预计市场价格水平将下降，扩大生产能力的计划是否有充分的理由继续进行？

是否有办法降低行业的总体产能，并通过合并的手段提高价格水平？

我们是否可以通过更加严谨的产能扩大计划，减小降价的压力？

——市场信号

——联合购买新的及其设施