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商务谈判的过程

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PPT文档简介

收集和分析信息

拟定详细计划

确定谈判最佳人选

选择有利谈判场地

谈判现场环境布置

信息在谈判和决策中的重要性

收集和分析如下信息

一是:谈判环境信息。

  合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。

二是:有关谈判内容和谈判人员的信息。

  谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。

三是:收集对方的一切资料甚至包括隐私。

拟定详细的谈判计划

一是谈判目标的确定:最低限度目标;可以接受的目标;最高期望的目标。

二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。

三是谈判议程的基本确定:时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。

 要求:具体性和弹性结合、目标性。

确定谈判的最佳人选

谈判人员的素质:

 气质和性格:

  心理素质:自信、自制力强、尊重别人、 坦诚

  意识理念:忠诚、信誉、合作、团队、效率。

  知识结构:商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。

  经验积累:内隐

  能力结构:社交、组织、应变、创新、表达

选定有力的谈判场地

谈判地点的安排主要有四种形式:主场、客场、中立地点、轮流作东。

主场:指己方所在地。

在主场谈判的优势:

   1,熟悉---信心十足,陌生---莫名的不适感。

   2,充分利用资料、寻求支援。

   3,为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会.

   4,对于某些类型的谈判而言,主场谈判可以方便展示产品等标的物。

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